【2017年整理】诺合市场营销方案.docVIP

PAGE PAGE 34 百科药业 诺合OTC市场 2001.7-2002.2营销方案 北京丰收企业管理顾问公司 2001年6月15日 目 录 第一部分 前期市调的主要工作 ………… 2 第二部分 总体思路 ……………………… 5 第三部分 销售政策 ……………………… 7 第四部分 所需支持 ……………………… 9 第五部分 经营计划与预算 ……………… 11 附 件 1 广东市场营销计划 …………… 12 附 件 2 浙江市场营销计划 …………… 17 附 件 3 江苏市场营销计划 …………… 29 第一部分 前期市调的主要工作 广东地区 广东地区 走访城市 走访时间 访问对象 1 广州 6月9日 办事处：杜晓波 2 佛山 5月29日 办事处：马龙 经销商：建民医药连锁公司 药 店：十家以上 3 东莞 6月3日 办事处：刘运生 经销商：东莞市药材公司 东莞市医药公司 药 店：十家以上 4 三水 6月2日 办事处：刘远武 经销商：三水市医药公司 药 店：十家以上 5 南海 5月30日 办事处：马龙 经销商：南海医药集团 药 店：十家以上 6 江门 6月5日 办事处：左俊 经销商：江门市奥华公司 药 店：十家以上 7 中山 6月6日 办事处：黄昌明 经销商：三才医药集团连锁有限公司 药 店：十家以上 二 浙江地区 浙江地区 走访城市 走访时间 访问对象 1 杭州 5月30， 6月9-10日 办事处：杨进 经销商：华东医药公司 药 店：三家 2 绍兴 5月31日-6月3日 办事处：孙兴文 经销商：浙江震元公司 绍兴华通公司 药 店：三家 3 余姚 6月4日 办事处：徐耀增 经销商：余姚中医院 4 嘉兴 6月4-6日 办事处：刘云芳 经销商：嘉兴市医药集团 药 店：五家 5 宁波 6月6-8日 办事处：严爱国 经销商：宁波华康医药公司 宁波四明医药连锁公司 药 店：三家 三 江苏地区 江苏地区 走访城市 走访时间 访问对象 1 上海 5月30日 经销商：上海医药集团 药 店：三家 2 苏州 5月30日-6月2日 办事处：贾军峰、江群 经销商：江苏省第二经营部 药 店：三家 3 常州 武进市 金坛市 6月2日-3日 办事处： 经销商：常州、武进、金坛医药采购中心 药 店：三家 4 镇江 6月4日 经销商：镇江药业集团的定点药房 药 店：三家 5 扬州 6月5日 办事处：陈景新 经销商：扬州医药总公司 药 店：三家 6 南京 6月6日 办事处：陈景新 经销商：南京市百信药业集团 药 店：三家 7 合肥 6月7日 经销商：合肥医药采购供应站 药 店：三家 8 武汉 6月8日 经销商：湖北恒康公司 鼎新药业公司 药 店：三家 第二部分 总体思路 诺合上市推广的目标 诺合切入市场，进行区域目标市场的深度开发，总结积累成功经验有步骤地向全国市场推广，构筑属于百科药业自己的营销网络，为更多的OTC产品进入市场奠定基础； 构建百科药业OTC营销组织，建立一套适应市场变化的营销管理-控制的制度，培育一支专业的OTC营销队伍； 2001年度通过广东、浙江、江苏三个重点目标市场的开发，使诺合成为一个区域性的品牌，并以示范效应及带动效应，使诺合在全国市场2002年2月底之前，实现3000万以上的销售回款； 通过对百科OTC产品（包装、命名、价格、通路）的整合与传播，促进处方药业务及其它相关业务的发展，全面提升百科药业的公众型象。 二 百科药业OTC营销组织整合及运作（组织架构的规划） OTC营销组织整合 根据百科药业目前的实际情况，在重点目标市场下设两级结构：省地两级办事处，在亨迪已有办事处的区域，OTC营销人员与原有人员合并办公，接管当地诺合现有医院以外的业务，全面进行终端维护和开发，并与当地办事处形成积极的业务合作; 2．OTC营销人员规划、测评、征募、培训 （1）指导原则： 按OTC经营目标确定组织架构，按组织效能决定人员编制和任职资格。 （2）人员来源： A 从亨迪各办事处抽调有诺合市场运作经历的人员进行针对性培训； B 根据实际需要在荆门或武汉招募重点目标市场OTC省、地级业务两级主管； C 根据目标市场开发进程和业务需求，各地OTC终端开发、管理、维护人员从本地招募,由顾问组进行培训后然后上岗； 3．百科营销组织架构规划 紧紧围绕百科药业的经营目标对原有各项管理制度进行系统梳理，建立健全营销管理-控制制度，包括：日常市调制度、营业管理制度、销售管理制度、人员招募-培训-考评-升迁制度等。 4．重点目标市场人力资源规划 每一重点目标市场的省级市场，设地区经理1