2分钟电话推销技巧浅析.docVIP

简介 将不到2分钟的电话交谈 变成一次推销良机 目标 读完本节，你将能够： ? 更好地了解你的客户客户以及他们的受训方式。 ? 调整计划以与客户们进行有效的沟通 ? 评价完美衔接的重要性 ? 目标 ? 事先计划 客户的共同个性特征是什么？ 具有竞争意识 强迫性和强制性 善于分析 以上都是 客户的性格倾向 医学院录取那些具有下列性格倾向的学生： ? 具备很强的竞争力 ? 具有强迫性和强制性 ? 掌握各种分析技巧 ? 善于解决各种问题 客户的风格 ? 医学是一门分析性/技术性学科 ? 医学实践是驱动性的/大胆的/控制性的 ? 第五种风格：“客户风格” 在医学院和研究生培训中，客户接受教育的主要方式是： 正面强化 负面强化 案例研究强化 以上都不是 负面强化教育 ? 医学院不关心你掌握了什么，只关心你还没有掌握的东西。 ? 从不通过正面强化来获取任何知识 ? 整个教学过程（因找不到更恰当的称呼）被称为是“卑鄙的”，它按下列方式进行： 你将被要求回答一系列问题，但目的不是要弄清你掌握了什么，而是要知道你没有掌握的内容。 他们确实会在众人面前羞辱你、斥责你和贬低你。 接着他们会向你讲授那些你还没有掌握的知识 基本原理 培训进程表（按年） 第4年 大学4年级 第8年 研究生4年级 第12年 主治客户 第3年 大学3年级 第7年 研究生3年级 第11年 见习客户 第2年 大学2年级 第6年 研究生2年级 第10年 见习客户 第1年 大学1年级 第5年 研究生1年级 第9年 见习客户 将不到2分钟的电话交谈 变成一次推销良机 最频繁的推销对象是客户 一名普通客户： ? 每天收到15-20封推销信 ? 每天15-20个产品推销电话 ? 每天在办公室里接待8-13名推销员 ? 难怪各科室都配有一名前台接待员 根据我们的观点来看 ? 1年内。你可能是该客户在私人诊所里接待的第1000名推销员 ? 5年内。- 第3000名 ? 我们几百次以前就已经听腻了各种开场白、结束语或者调查 ? 因此许多客户都以相同的眼光来看待绝大多数推销员 为什么许多客户都会以相同的眼光来看待推销人 员？ ? 所有人都接受过相同的培训课程 ? 他们所说的是相同的东西 ? 客户。今天我给您带来…极好的产品…，我希望您能推荐您的下两位病人使用本产品 ? 更多地依赖他们的标准推销技巧、技术和公司的声誉来进行推销 ? 对与他们的产品和宣传品相关的知识和专业技术所知有限 推销员 当客户将你归为推销员一类的人员 时，他们会限制你下一步的行动 你会同样这么干吗？ 许多客户都会质疑推销员的话，其主要原因是什么？ 因为他们能够这么做 他们被告之这样做 他们不相信推销员的话 他们从其他推销员那里获得完全相反的信息 当客户从他们的病人或其他人那里获得信息时： 对听到的内容感到怀疑 认为该信息带有主观色彩 提出某些疑问 以上都是 客户和其他医务人员收集、处理和交流有关病人/临床信息的通用方式是什么？ 卡片式笔记 病案摘要 案例演示 病人情况 在相互交流或者与其他医护人员交流病人/临床信息时，客户平均花费多长时间？ 1-3分钟 3-5分钟 5-7分钟 当客户告诉推销员“你有1分钟的时间来告诉我这是什么东西，有什么创新之处”时，这在大多数情况下意味着什么： 他们并不认为你推销的东西有价值 他们想在一分钟内打发你，因为他们很忙 他们给你的时间与给自己同行的时间相等 以上都是 医务人员的通用方式 我们都通过被称为“案例演示”的标准化形式来收集、处理和交流信息 所有医务人员都使用这种交流方法