(我们熟知的分销渠道.docVIP

【复习旧知】 请学生回答： 在企业竞争中能使用哪些价格策略？ 能使用七种主要的定价策略有哪些？ 丰田公司是如何运用价格策略赢得市场的？ 丰田公司，则较好地利用了优质低价策略，它不仅考虑了价格，还同时考虑到质量问题，有效地将二者结合在一起，为消费者提供了一种他们理想中的汽车模式：一辆小汽车，具有奔驰的质量，具有丰田的价格，更重要的是，他们在营销中赢得了市场与消费者的信赖，赢得了汽车市场竞争的胜利。 【引入新课】 告诉学生们，今天，他们将从第六章定价策略，引入到第七章渠道策略 第一节分销渠道概念与类型，从而了解、熟悉分销渠道概念与类型，进而更好地完整掌握本章的内容，今后能开展有效的营销活动。 任务描述 本任务在认识了解、熟悉分销渠道概念与类型，为进一歩有效地开展营销活动打好基础。 任务分析 本任务要求了解、熟悉分销渠道概念与类型。 【学习新知】 一、分销渠道的基本概念 分销渠道的含义：分销渠道是指产品从制造商转移到消费者所经过 的各中间环节连接起来所形成的通道。 分销渠道的特征：在分销渠道中存在着商流、物流、货币流、信息 流和促销流等五种运动的“流”。 二、分销渠道的类型 分销渠道除了传统的直接渠道、间接渠道，宽渠道、窄渠道之外，在现 代市场营销活动中，已经出现了纵向联合、横向联合和集团联合等三种新型渠道类型。 宽渠道和窄渠道的区别见下表： 类型 中间商 分销面 适用商品 宽渠道 较多 广泛 必需品 窄渠道 较少 狭窄 专业用品 三、中间商 中间商的含义：中间商是介于生产者与消费者之间，专门从事商品由生产领域向消费领域转移业务的经济组织。 中间商的功能：它们集中了商流、物流和服务等一系列功能。 中间商的分类：批发商有制造商自设的批发销售公司和独立批发商；代理商有制造代理商、销售代理商、佣金代理商、经纪人；零售商有无门市零售商、有门市零售商。 直销：直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外，直接向最终消费者推销产品的经销方式。 直销与传销有重大区别，有三点： 一是分配制度不同； 二是需要有产品重复消费； 三是产品的消费需要个性化的服务。 任务操作 根据步骤提示，完成了解、熟悉分销渠道概念与类型的学习、分析过程，并能深入理解中间商的类型和了解中间商在商品买卖中的地位。 分析点评 选择课堂提问、讨论中学生们的典型看法和分析过程，肯定正确的成份，分析存在的问题。 【课堂小结】 本次课只在了解分销渠道概念；分销渠道类型和中间商的分类，是分销渠道学习的基础，同学们要掌握好今天的知识，为下一步的课程学习打下基础。 【课后作业】 活动7-1案例分析：中域电讯的渠道创新 位于东莞虎门的中域电讯是一家手机销售门店。最近两年，这家销售店以连锁的形式在华南乃至全国迅速发展，共开办了1400多家连锁店。就店铺数量而言，该公司己经成为全国最大的电讯专业连锁销机构。 业内人士分析指出，看到了国美、苏宁大型电器连锁商店在销售上的强势地位，以及在消费品领域，沃尔玛、家乐福等大型连锁零售终端左右市场格局的能力，中域希望在手机市场复制这种模式。 截至2004年2月底，中域在全国25个省共发展连锁店1400多家，待开业的还有2000多家。随着门店数量的增多，2003年中域手机的销量达到250万部。中域电讯资讯部高级经理曾幼红告诉记者：“中域与传统的手机代理不一样，中域要做的是独立专业的公共渠道。以前的代理商依附于厂商、运营商，而且局限在一个或几个厂家，但是厂家自建渠道的成本高，不可能全面覆盖。手机渠道向公共资源的演变是一种必然。中域就是要以规模出效益，成为手机市场独立的公共渠道，改变传统代理的模式，与众多厂家形成端对端的合作，厂家则集中精力做研发生产。”中域目前开业的1400家店中，有150家是自营店，其它都是加盟连锁店，而未来完成“万店计划”，加盟连锁将是主流。 随着中域零售终端的数量不断增加，第一步当然是力图剔除渠道的中间环节。目前，己有摩托罗拉、波导、康佳、夏新、东信、南方高科、西门子、首信、迪比特、联想10家手机厂商与中域签订了直供协议。 1、中域电讯采用的是哪类分销渠道？这种渠道对手机销售有什么影响？ 2、联系企业实际，谈谈在我国企业分销渠道中存在某些主要问题。 【复习旧知】 请学生回答 何为中间商？中间商有哪些类型？举例说明。 片山丰董事长对中间商的选择有何高明之处？ 【引入新课】 告诉学生们，今天，他们将从第七章渠道策略第二节中间商，引入到第三节分销渠道选择与管理、第四节商品实体分配，从而了解、熟悉分销渠道选择与管理，特别是选择具体中间商时考虑的主要因素，了解、熟悉商品实体分配，特别是商品实体分配的基