(精准销售销售人员必备销售技巧.docVIP

前言 销售，简单讲就是把产品卖出去，把钱收回来。这一行为看似简单，但执行起来就发现非常困难。一会感觉是产品不行，但其他销售员也是卖同样的产品，那业绩照样很好；一会又感觉是个人能力不行，但又感觉那些能力不如自己的销售员，业绩反而比自己好。经过几番折磨之后，也不知道是自己哪个方面出了问题，还是公司的产品出了问题；销售业绩是越来越不好，信心是越来越不足，最终就不了了之了！对于这个问题本书将专门结予相应解答以及练习方法。 本书专注从单个销售员的角度，逐步分析具体执行过程中的每个执行步骤；以及按照标准步骤执行后，仍然不能获得结果的原因分析，还会简单介绍失败原因的学习内容和改变方法，从而行之有效的提高个人销售能力。 在各企业的日常销售工作中，经常会出现这样一种现象，很多刚毕业的小女孩、小男孩，在专业知识方面几乎为零，销售技能方面几乎也没有的情况下，往往销售业绩反而很优秀；而那些专业知识强，销售技能过硬的销售员反而业绩平平，甚至没有销售业绩。这一现象困扰了很多人，又不知道是什么原因遭成的；大部分销售员总是将那些新人销售员的业绩突出，归功于运气好，但事实并非如此!如果你也认为那些人是运气好的话，那么你就会误入歧途。 销售的结果，是决定企业生死存亡的根本基础！由此，对于企业来讲，只要你能在合法的条件下，把产品卖出去把钱收回来，你就算是一个成功销售员。至于，你是怎么样把产品卖出去，把钱收回来；又或者说这种销售方式对企业的未来发展是否有危害，当下基本上没有人会考虑这点；以及对于这种销售方法是否可复制，那也无关紧要；重要的是你必须现在把产品卖出去，把钱收回来，这才是一个企业生存下来最重要的基础！所以说销售的最基本执行流程，是所有销售员执行的关键内容，这一点也是要必须练习的，这样才能验证自己的销售能力具备程度；然后再根据自己执行过程中遇到的问题，逐一解决对应的问题，从而你的销售业绩也会逐步提升。 图1：精准销售境界四象限图 对于“精准销售”一词来讲，这主要突出在“精准”两字，“销售”一词上文已经介绍过，在此不做过多阐述。本书的精准主要体现在以下四个方面： 销售的基本流程，精准的阐述了销售员最简单、最快速的执行销售的各个环节的步骤； 销售的专业技能，通过四点精准的阐述了销售员在开始从事销售工作时，要具备的相关专业销售技能，不需要过多的学习太多暂时无用的技能或知识； 销售的基本法则，任何一件事物都讲究一个自然规律，即“道”的意思，那么销售事业也不例外，本书精准的阐述了销售员和顾客的相关买卖规律，让你的销售行为不违背“销售的道”； 销售员的源动力，任何一个人在做某件事时，都是因为某一个动力促使他去执行该件事情，销售员也不例外；本书精准的将销售员的源动力分为四个层面，从而精准地激发销售员去执行相应层面的销售工作。详细精准的销售内容请看下文。 《精准销售》 目录 第一部分 销售的基本流程 第1章、销售的五大执行步骤 1.1、开发客户的四个步骤 1.1.1、我到底在卖什么？ 1.1.2、我的客户是哪些人群？ 1.1.3、客户会在哪里出现？ 1.1.4、我如何获得客户的联系信息? 1.2、邀约客户的七个步骤 1.2.1、确定主题 1.2.2、列名单 1.2.3、准备话术 1.2.4、连续拨号 1.2.5、发主题信息 1.2.6、再次提醒 1.2.7、再次确认 1.3、展示产品的七个步骤 1.3.1、简短的寒暄 1.3.2、展示产品功能 1.3.3、做产品示范 1.3.4、介绍产品价值 1.3.5、塑造产品的品质 1.3.6、激活顾客对产品的缺乏感 1.3.7、回答疑异 1.4、跟进客户的七个步骤 1.4.1、关注 1.4.2、联系 1.4.3、互动 1.4.4、来往 1.4.5、沟通 1.4.6、送礼 1.4.7、关心 1.5、成交客户的七个步骤 1.5.1、准备成交产品 1.5.2、确定解决方案 1.5.3、确认合作合同 1.5.4、立刻收取定金 1.5.5、确认消费信息 1.5.6、及时售中服务 1.5.7、及时交付收尾款 第2章、销售的四大技能演练 2.1、产品示范的演练 2.1.1、介绍产品的名称 2.1.2、介绍产品的用途 2.1.3、介绍产品的缺乏感 2.1.4、演示产品用途 2.1.5、介绍产品的好处 2.2、展示流程的演练 2.2.1、见面寒暄 2.2.2、彼此了解 2.2.3、介绍产品 2.2.4、回答疑异 2.2.5、最后逼单 2.2.6、成交环节 2.2.7、立刻离开 2.3、表达话术的演练 2.3.1、我是谁？ 2.3.2、我是做什么的？ 2.3.3、我要跟客户介绍什么？ 2.3.4、我介绍的产品对客户有什么