谈判2[精选].doc

《采购与供应谈判》2012年11月复习必背资料 谈判的定义及特征 答：1。定义：谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决复杂的冲突。 2．谈判有以下五个方面的不同特征：1，谈判双方之间存在一致意见和冲突；2，议价过程；3，信息交换4，影响技巧和说话技巧的使用；5，各方达成协议的能力 1、谈判的七个阶段及主要工作内容（P5）重要 答：（1）准备：确定重要问题和目标；建立关系：理解自身与对方的关系；信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；信息使用：为谈判建立案例；议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；结束交易：谈判各方建立承诺；实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。那些可以产生共同受益的成果牺牲对方的代价来使自己受益 2．从结果上的区别：（表1.1双赢和一输一赢的两种方法比较表） 双赢一输一赢 强调：合作性；分配性基于：共同的利益和目标；对立和抗争思维：机动灵活性；顽固不化导致：双方问题解决；冲突和争议结果：双方均达到目标，达成协议；一方打败另一方适于：长期合作和重复供货；一次性交易并成为对手整合性解决方①整合性谈判是通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题，是一种旨在激励谈判双方获得双赢前景的谈判过程；分配性谈判是通过分配（竞争）的方法来达成协议，是对于一份固定利益应分得多少进行协商，在其中双方都追求利益最大化，一方以牺牲另一方利益为代价而获得自身的利益，被称为输赢情境或零和情境。②整合性的谈判注重：在较长的时间范围内使用利润最大化；考虑对方的需要、利益和态度；非对抗性风格；重视共同收益；注重实质性内容。分配性谈判注重：通过交易使利润最大化；不考虑对方的需要、利益和态度；除非以获利为目的，否则不存在合作行为；军事作战风格；对对方的战术采取强有力的防御；控制谈判，以求将来占据优势地位。③整合性谈判适合于长期合同和重复使用的供货商；谈判由开明的利己主义者所控制；资源分配的本质是整合性一体化的；目标是取得相互间互惠互利并都同意的解决方案；聚焦于共同利益，追求组织的最大化回报；分配性谈判适合于一次性的和对手型的供货商；谈判由利己主义的自我利益控制；资源分配的本质是分配性的，目标是要获得尽可能多的获益。注重定量目标以及竞争性目标。 2、请比较整合性方法和分配性方法下谈判者的目标，并说明在应用战术方面的区别？P147-149 答案：考试中可能出现的是论述题。①整合性谈判者的目标是关注共同立场；解决需求和利益而非立场；交换信息和意见；创造互利的问题；客观评估绩效。与分配性谈判背景相关的战术任务是评估对方的结果价值及它们在谈判中的极限，拒绝点；控制对方的印象，以便控制他们对你的立场的看法；改变他们的观念；夸大无法达成协议的后果，是操作的组成部分。②两者在应用策略上的区别。整合性谈判常用的策略是把馅饼做大；隐性补偿；滚木法；降低成本；过渡法等五种战术方法。分配性谈判常用的策略是好警察/坏警察；虚报低价/虚报高价；怪牌；下饵；懦夫；胁迫；进攻；花言巧语地放烟雾弹等方法。（提示：重点掌握每种方法的含义，针对论述题型和案例分析题型。） 整合性与谈判性方法各自风险 整合性的相关风险：①对合作持有强烈的偏爱，对妥协与和解会造成内在压力②避免冲突性的策略，因为会造成僵局的风险，而这被视为谈判失败③对他人的利益变得敏感；一个强劲的竞争对手会因此增加对你实施诡计和控制；也使得解决方案更有利于对方，而非公正④由于对定性目标(负载价值)的依赖，加大了建立明确的期望值和底线的难度⑤要求有做好谈判过程的实实在在的技巧和知识⑥要求对个人能力有强烈的自信，能评估对方的利益、需求以及决定性的安排 分配性的相关风险：①对于对峙局面有着强烈的偏爱，鼓励采用高压政治和心理压力作为说服对方的手段；这使双方关系紧张，产生不信任，感到孤立、挫败和愤怒，经常导致谈判破裂；在沟通中造成误会，产生信息误传及错误判断②对对手保持警惕性和对抗性，因此限制了共同获利的途径③通过制造僵局机会导致边缘政策；在预测对手的反应方面制造困难以控制谈判过程，因为信心是建立在操纵和对抗的基础上的④促使过高估计其他途径(如，法庭裁决)的回报，因为焦点不过是一些主要问题，而非整个交易1、波特五力模型P27 2、PESTLE模型P29） 与供应商谈判的三个典型阶段以及所涉及的信息 答：与供应商谈判典型的有几个不同阶段，分别是：合同签署前，主要谈判阶段以及合同签署后和双方关系回顾。谈判的不同阶段所需的信息显然是不一样的。1合同签署前，获得竞争性信息和大量的市场数据是十分必要的；2在主要谈判阶段，信息主要在于合同的细节上（价格、数量、质量、前置期、服务/质量保证、备用库存等等）3合同签署后，评价合同要求提供绩效数据和双方关系的发展的情况。 1、波特五力