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国际商务谈判技巧PPT 谈判技巧 如何谈判 谈判中如何谈 什么是谈判？ 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 “谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了 自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以 把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈 判史同人类的文明史同样长久。”  我们为什么要谈判？ 谈判动力：①需要和需要的满足 ②解决问题和建立关系。（双赢 ） 谈判活动的基本要素 谈判主体 (参与谈判的当事人) 谈判客体 (谈判的议题及内容) 谈判目的 (需要和需要的满足) 谈判结果 ( 双方满意 ) 谈判的种类 1、对抗性谈判 (“零和”谈判，竞争性谈判) 2、合作性谈判 (“双赢”谈判 ) 表1、 对抗性谈判与合作性谈判比较 谈判三要素 信息 时间 实力 情报信息是谈判的第一筹码 情报是谈判的第一筹码。在谈判过程中，“情报信息”最具说服力， 情报包括统计资料、实验报告、客户意见、违规资料、竞争报价等等，谁手中掌握了充分的情报，谁就能以事实向对方施加压力。 情报最容易为对方制造压力，从而有效达到说服对方的目的。 　　情报还有真假之分，买卖双方可以互相使用情报，谁使用的更娴熟，谁就容易说服对方。 情报即信息对谈判而言是非常重要的 掌握信息即掌握了谈判成功的钥匙； 信息充分与否会直接影响到谈判的说服力。 假如情报是错误的，谈判双方就会陷入混战， 如果情报是正确的，就能引导双方朝着正确的方向发展。 正确的、有价值的、权威的情报能给谈判对手带来沉重的压力，可以增加说服力； 有效地运用情报能做到知己知彼、百战百胜。 搜集情报的对象 情报涉及的对象主要有三个：我方情报、市场情报和竞争情报。 时间作为第二筹码的意义 时间是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码，时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和危机感，许多谈判实例皆以运用时间技巧作为谈判筹码。 权势作为第三筹码的意义 权势是创造衍生的筹码。权势筹码具有创造资源、充满变化、转弱为强的特性。权势强调的是创造性和多变性。 例如，在谈判中巧妙利用苦肉计来诉求对方，激起同情心，就会产生一种有说服力的筹码；而在谈判中表现出毫不畏惧的精神，则会让对方产生畏惧的心理进而做出让步。 【案例】 穷人甲和富人乙 穷人甲和富人乙是邻居，一天，富人乙家翻修屋顶，拆掉的坯土都落到了穷人甲家的院子里。正赶上那天下了一场大雨，落下来的土让穷人家的院子变得泥泞不堪。 于是，穷人甲就对富人乙说：“邻居啊，你们返修屋顶，你房顶上的土都积在我家院里了，你能不能处理一下？” 富人乙盛气凌人地说：“那又怎么样，泥水自然会排掉，太阳出来就蒸发了。” 穷人甲气愤地说：“你怎么这么讲话？”“你能怎么样？”富人乙说。“那我告官去！官是我的朋友。” 　　穷人甲最后对富人乙说：“我告诉你，你在两天内要是不给我解决问题，我就赔给你一条命！”富人乙听到这样的话，很快派人解决了问题。 　勇气也是谈判中非常重要的一个因素，谈判者可以运用勇气来创造权势。 谈判时，如果你有足够的胆识，并能衡量和承担可能产生的后果，你就可以抱着不怕谈判破裂的决心令对方让步，这也是权势让谈判转弱为强的一种表现。 商务谈判的特点 商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性  商务谈判的内容 价格（价格/价值） 数量 质量 交货期 付款方式 保证条件 时间安排/进度安排 一定要达到的目标和想要达到的目标 “双赢谈判三步曲” 谈判的步骤为 申明价值（Claiming?value） 创造价值（Creating?value） 克服障碍（Overcoming?barriers?to?agreement） 1.申明价值 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要； 同时要根据情况申明我方的利益所在。 你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求； 同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。? 如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。 ?2.创造价值 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。 以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使