项目工具话术(宣导5.7)说课.ppt

2015年5月 内部：划分原则、游戏规则（工作人员） 外部：有效利用，珍惜每一份客户资源（全体伙伴） 对外：氛围炒作、职场换装 对内：工具使用、话术到位 95519统一口径 权威媒体专版发布 广发活动最后告知函 回收客户知情同意书 现场办理利益申请表 “五个一工程”： 一信 一报 一函 一书 一表 伙伴递送（一函一书）展示报纸 会前 会中 会后 上交回联或知情同意书 公司电话确认 客户参会 客户利益升级说明 办理升级手续（一表） 未签单及未到会客户追踪 客户资料整理下发 现场刷卡 升级会项目运作流程图 短信、客户名单和告知函下发 （公司数据组下发） 递送告知函 或知情同意书上交公司数据组（展示报纸） （伙伴做的） 电话逐一回访邀约 （回收多少，回访多少） （公司邀约组邀约） 陪同参会 （伙伴做的） 数据汇总，再次清分 利益演算，填写申请表、现场刷卡 （伙伴做的、公司利益演算组促成） 现场放弃也要勾选知情同意书（回收） （公司数据组做的） 第一步：领取名单与活动告知函、知情同意书 第二步：面访客户，送活动告知函（展示报纸） 第三步：当日将情况反馈公司：确认来（告知函回联）、不想来（勾选同意书），想来但本次没有时间（反馈） 第四步：公司电话组回访确认。 第五步：陪同到会 第六步：强势促成，现场回收（填好利益申请表） 第 一 天 第二天 第三天 流程具体路演： 伙伴拜访流程图 一是伙伴面见客户100%； 二是交回一函一书100%； 三是公司回访100%。 升级说明 会中 暖场视频（轻松） 领导致辞（成绩汇报）（3‘） 幸运问答（3‘） 利益升级报告（30‘） 现场利益升级促成（20‘） 整个会议公司运作的环节控制在40分钟以内，简约而不简单。 客户利益升级说明 会中 升级手续办理 打通客户心理关——四谈(结合展架） 1、谈感情：公司特别回馈，一定要回馈到你，你不享受我不心安 2、谈增额：老客户太多，部分客户才能享受，总公司的规定 3、谈利益：不是买保险，是用升级利益获得两/多张保单的收益 4、谈理念：多留点以后一定用得上，万能账户很灵活，给谁保都是帮自己保 现场刷卡 会后 未签单客户追踪：服务满意度调查、陪访 未到会客户追踪：落实原因、安排合适时间升级 未签单及未到会客户追踪 权威媒体专版发布 职场换装 心情好 博眼球 展架： 政策、客户节、万能利率——报告会时，可以放在投影幕2侧！ 95519短信 1 短信内容： 为热烈庆祝 “6.16”国寿客户节，安徽地区“万能到家 财富升级”第二财季隆重开幕！现场开通13个特定产品绿色通道，提供专属优质服务！详询95519或业务代表！ （1）伙伴电话铺垫-老客户 2 XXX，您好！我是中国人寿XXX,请问您有收到我公司关于产品升级的消息了吗？ 是这样的，针对特定系列产品的老客户公司将进行最后一次利益升级活动，保单预期利益将会有重大变化。公司特委派我将升级通知书送给您，您看是今天上午还是下午？我给您送过去。 （2）伙伴电话铺垫-新客户） 2 【电话铺垫】话术(新客户) XXX，您好！我是中国人寿XXX,请问您有收到我公司”万能到家 关于产品升级的消息了吗？ 没有！ 阿?您还不是我们分红险的老客户阿!我们这次是专门针对老客户最后一次利益升级,您只要是在国寿购买过保险都可以到现场感受下活动的氛围！ 利益这么大，您得去看看！，我帮您预订下时间，看看可能抢到座位了！ （3）业务员应答客户咨询话术 2 客户问：公司发了个短消息（或打电话）你们有升级是什么意思？ 营销员：是有这么一件事情，这个政策对您的保单升级会有很大影响。因为本次有场次额度限制，又是最后一次集中办理！公司将从优质的客户先行进行升级， 如果名单下来我会过去拜访你，你一定要安排时间！ （1）递送升级通知函 3 XXX先生(女士)您好: 您是我公司分红险的老客户，今年是中国人寿连续12年入选财富世界500强，排名列98位，总公司为回馈广大老客户，特在安徽地区进行最后一次保单利益升级，您的预期收益将会有重大变化,为了您的利益能得到提升！ 今天我受公司委托，特别邀请您参加此次升级活动，现场将开辟绿色通道，时间是5月X日晚上6：30，地点在XXX。这是升级通知书也是您参加升级活动入场的重要凭证，此次升级活动是最后一次集中了，时间紧、任务重、请我办理的客户很多，请您务必安排好时间，准时参加，以免错过机会。请勿忘记带上通知书、身份证和这几张保单：~~~~利益这么大，您一定要来看看！。 一问三不知： 1、我的利益能升多少？ 2、我要怎么升？ 3、怎么才能升级？不知道 “总之要本人带保单、身份证、银行卡、升级通知书到现场才能办理” 着急、时间紧迫 过了一个村就没这个店 气