业务员培训拜访必备..docxVIP

业务员培训1、业务员必须具备：1）、要认同所在企业，相信企业；2）、相信自己的产品，只有先认同产品，才能进行销售； 3）、业务员要相信自己，充满自信心；4）、有良好的心态，掌控好自己的心态；5）、有良好的语言表达及沟通能力；6）、能吃苦，敢于拼搏，积极进取，有毅力；7）、明白掌握20/80法则；2、营销基本流程：熟悉-----跟进-----谈判-----交易 一蹴而就完成整个过程是不可能或不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要把它当作是磨练和考验，当作是一次学习的机会，要坚定自信心。1）、做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。2）、勤：A、脑勤，B、腿勤，C、嘴勤，D、全面提高个人在地板、本行业、营销及自身方面的技能和素质3、获得客户好感的方法 A、语言技巧的运用 1）、语速要平缓，语调要坚定明朗,说话不要太快,声音不要太小或太大，以让对方听得到的为准；2）、善于运用停顿的技巧；3）、 语句必须与表情相配合；4）、光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话；5）、 说到重点问题时应加重语气给予以提醒对方注意；6）、 与客户交谈时要专注；7）、善于征询和提问； B、正确、迅速、谨慎地打接电话。1)、 电话来时，听到铃响，尽快接听,并在第三声铃响前取下话筒；通话时先问候，接听时要自报公司及部门名称对方讲述时要留心听，并记下要点，未听清时，及时告诉对方。 2)、通话简明扼要，不要在电话中聊天。3)、接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话 人提供便利，为防止掉线4)、对不明了的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人，在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人5)、 工作时间内，不得打私人电话。6)、通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作，不得使用免提通话。7)、当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话，未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪8)、 当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话，不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。9)、在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户、姓名等，应再次确认以免出错。10）、如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上级或企业状况，此时应客气而地询问：对不起，请问您是哪位?11）、要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。12）、如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话， 相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉13）、如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。14）、结束时礼貌道别，并道谢，待对方切断电话，自己再放话筒。C、倾听的技巧1）、积极的倾听：站在对方的立场倾听；要能确认自己所理解的就是对方所讲的；要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语；在合适的时机点头。2）、倾听的技巧:培养积极的倾听态度；让客户把话说完，并记下重点；不要打断客户的讲话:秉持客观、开阔的胸怀；对客户所说的话，不要表现出戒备和不满的态度；拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益或感兴趣的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心，这样，每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相对容易了。客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会找藉口或不实的理由搪塞拒绝，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明，因此，你必须尽可能地听出客户真正的想法。3）、点头：不需要用语言表明你正在注意倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。4）、向前倾身：在客户谈话的过程中，如果你不想结束谈话，那么你就要轻轻向前倾身，从而让客户了解你对他所说的话很感兴趣。D、掌握客户真正的想法，给自己提问题1)、首先要听清客户所说的是什么?它代表什么意思?2)、他说的是一件事实，还是一个意见?3)、他为什么要这样说?他说话的依据，是自己亲身经历的，还是听别人说的？4)、他说的我能相信吗?5)、从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗?6)、从他的谈话中，我能知道他希望的条件吗? E、 真诚的赞美1)、要真诚的赞美而不是谄媚的恭维2)、间接地赞美客户 3)、赞美须热情具体 4)、赞美要大方得体适度，对年轻人，语气可稍带夸张；对德高望重的长者，语气应该尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑的人要尽量明示，把话说透.5)、赞美要实事求是,不