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房地产营销概述 如果你的家住在80层楼上。 有一天外出旅行回家，发现大楼停电了！ 哲理故事：人生是这么度过 有一对兄弟，他们的家住在80层楼上。有一天他们外出旅行回家，发现大楼停电了！虽然他们背着大包的行李，但看来没有什么别的选择，于是哥哥对弟弟说，我们就爬楼梯上去！ 哲理故事：人生是这么度过 于是，他们背着两大包行李开始爬楼梯。爬到20楼的时候他们开始累了，哥哥说“包包太重了，不如这样吧，我们把包包放在这里，等来电后坐电梯来拿。” 于是，他们把行李放在了20楼，轻松多了，继续向上爬。 哲理故事：人生是这么度过 他们有说有笑地往上爬，但是好景不长，到了40楼，两人实在累了。想到还只爬了一半，两人开始互相埋怨，指责对方不注意大楼的停电公告，才会落得如此下场。他们边吵边爬，就这样一路爬到了60楼。 到了60楼，他们累得连吵架的力气也没有了。弟弟对哥哥说，“我们不要吵了，爬完它吧。”于是他们默默地继续爬楼，终于80楼到了！ 哲理故事：人生是这么度过 兴奋地来到家门口兄弟俩才发现他们的钥匙留在了20楼的包包里了…… 哲理故事：人生是这么度过 有人说，这个故事其实就是反映了我们的人生： 20岁之前，我们活在家人、老师的期望之下，背负着很多的压力、包袱，自己也不够成熟、能力不足，因此步履难免不稳。 20岁之后，离开了众人的压力，卸下了包袱，开始全力以赴地追求自己的梦想，就这样愉快地过了20年。 哲理故事：人生是这么度过 可是到了40岁，发现青春已逝，不免产生许多的遗憾和追悔，于是开始遗憾这个、惋惜那个、抱怨这个、嫉恨那个……就这样在抱怨中度过了20年。 到了60岁，发现人生已所剩不多，于是告诉自己不要在抱怨了，就珍惜剩下的日子吧！于是默默地走完了自己的余年。到了生命的尽头，才想起自己好象有什么事情没有完成…… 原来，我们所有的梦想都留在了20岁的青春岁月，还没有来得及完成…… 主要内容 房地产市场营销的概念 市场营销核心理论：4P,4C 营销部门的组织架构 营销工作的岗位职责 菲利普·科特勒Philip Kotler 主要著作： 《营销管理》 是世界范围内使用最广泛的营销学教科书， 该书成为现代营销学的奠基之作，它被选为全球最佳的50本商业书籍之一， 在大多数学校的MBA项目中，这本著作是市场营销学的核心教材，它改变了主要以推销、广告和市场研究为主的营销概念，扩充了营销的内涵，将营销上升为科学。 房地产市场营销的基本概念 市场营销的起点是市场需求，终点是满足市场需求。 房地产市场营销包括房地产项目投资决策阶段的市场调研、市场细分、目标市场选择等经济活动，还包括实施阶段的产品定位、租售计划、市场推广、租售工作及租售后的服务等经济活动。 产品（product） 了解消费者需求 设计产品满足消费者需求 房地产产品定位 房地产整体产品的概念 房地产产品定位的主要内容 房地产产品整体概念划分为三个层次： 居住类房地产产品定位的主要内容 规划设计定位 住宅群体规划布局 道路与交通规划设计 公共建筑与服务设施的规划设计 绿地与室外环境的规划设计 建筑设计定位 商业房地产产品定位的主要内容 商业业态设计 商户组合个性化 功能分区设计常规化 环境休闲化 人均商业面积规划合理化 商业动态交通系统设计 营销渠道(place) 便利性（convenience） 菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 营销渠道的环节 　　批发商 　　零售商（无店铺零售、店铺零售） 　　代理商 促销（promotion） 沟通（communication） 促销的含义 它是指企业采用各种手段和方式向消费者或用户传递有关企业及其产品的信息，使潜在顾客对企业及其产品产生兴趣、好感和信任，促进其购买企业产品的活动。 促销的基本方式 ①人员促销；②广告③公共关系④营业推广 促销组合（Promotion mix) 推动与拉引策略 促销的作用 1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。 总之：营销的本质 寻找顾客需求 设计合适产品 让顾客了解产品 销售产品 课堂作业: 分组，两个同学一组； 分别为对方设计一款产品或者服务； 现场向对方推销自己的产品或者服务； 分别为对方评分。 产品或服务的创意思路 了解客户在工作或生活中最缺乏什么，最需要什么 设计产品或服务满足其需求 产品或服务描述（外观、用途、规格、销售地点、如何推广） 现场销售 评分标准