销售心法[精选].pptVIP

自信与销售心法 杨家清 一、名人名言－－自信意义 二、攻心销售－－自信应用 三、日常习惯－－自信培养 一、名人名言－－自信意义 自信是成功的第一秘诀。——爱默生  深窥自己的心，而后发觉一切的奇迹在你自己。——培根 销售员的自信 有信心的人，可以化渺小为伟大，化平庸为神奇。——萧伯纳 我们对自己抱有的信心，将使别人对我们萌生信心的绿芽。——拉劳士福古 自信是一根柱子，能撑起精神的广漠的天空，自信是一片阳光，能驱散迷失者眼前的阴影 。 自信拥抱梦想，行动开创成功． 可以没有运气，但一定要有志气 心路决定出路． 二、销售心法－－自信应用 五种销售心法 心法一：相信自我之心； 心法二：相信客户相信我之心； 心法三：相信产品之心； 心法四：相信客户现在就需要之心； 心法五：相信顾客使用完产品后会感激我之心； 心法一：相信自我之心； 解决三个问题 记住： 销售员常死于顾客三句话 第一句，给我滚！别来烦我！ 第二句，需要的时候给你打电话 ； 第三句，我不需要 。 弄明白顾客三句话的意思 给我滚！别来烦我！ ------只是表示顾客心情不好； 需要的时候给你打电话 ； -------表示顾客现在正忙； 我不需要 。 ------表示顾客不了解产品。 给自己一个信念： 只要我不放弃，你永远拒绝不了我 心法二：相信顾客相信我之心 相信顾客，相信我自己 攻心秘籍1－－购买的价值观 请弄清楚顾客购买的价值观。 有的想便宜； 有的想质量； 有的想独有； 有的想自己决定； 有的想他人参考。 业务员进店怎么问 你一个月走量多少？ 你在哪儿走货？ 是河北还是北京？ 是九州通还是京新农？ 哪些品种走得比较好，毛利高？ 以前从源通公司走过货没有？ 什么是销售？销售就是 第一找出顾客价值观； 第二改变顾客价值观； 第三给顾客送一个新的价值观。 卖车的案例 顾客：我就是来买奔驰500； 销售员：你买奔驰500的理由是什么？ 顾客：是身份的象征； 销售员：你在当地，在**行业里面都是第一名，以你的身份还需要用车来证明吗？ 顾客：对啊； 销售员：对你来说安全是第一位的；那你感觉在车里面安全哪个最安 全？ 顾客：沃尔沃； （但是我们不卖沃尔沃；那怎么办呢？我们卖的是沙漠风暴，陆地巡洋舰，） 销售员：今天你看这个沙漠风暴、陆地巡洋舰和沃尔沃相撞哪个有问题？ 顾客：沃尔沃有问题 销售员：那你现在想买什么呢？ 对你来说安全是第一位的，你已经不需要用车来证明身份了，同不同意？再说一个老板买一个奔驰500、600一般的官员敢坐吗？所有的官员都不敢坐，官员跟老板出去最多坐奥迪，哪个官员敢坐老板的宝马啊？他一坐就知道有关系嘛，所以你还买它干嘛？ 后面他开开心心开着陆地巡洋舰回去了。 攻心秘籍3－－掌握四种模式 A、对价格：成本型、品质型 B、对销售员：配合型、叛逆型 C、对购买决定：自我判定型、外界判定型 D、对商品：从众型和独特型 攻心秘籍4－－两条路径 相信顾客相信我之心途径有二条： 一个是与顾客价值观同步，一个是瞬间了解顾客的人格模式； 主要方法是问、听、说 了解顾客的案例 医生问病人： 第一句：哪儿不舒服啊？（嗓子痛） 第二句：疼几天了？（2天）以前有这个症状吗？（有） 第三句：以前吃什么药？（康泰克）有效吗？（有） 第四句：生病后吃没吃康泰克？（现在还没吃） 就问四句话，然后就开康泰克了；听懂啥意思了没？这就叫销售。 还有一句话必须说如果吃三天还不好的话再来打吊针。 怎么问？ 1、问简单的问题 2、问二选一的问题 3、问封闭式问题 怎么听？ 用笔和纸 怎么说？ 1、给顾客明确指令； 案例 　老太太买复读机案例（太能说，把顾客说走） 销售员：复读机有六个品牌你要哪个品牌的？ 顾客：我不知道。我问问我儿子吧，（打电话）儿子到底你买复读机是什么品牌啊？儿子说来一个精华吧；她说我儿子说买精华复读机； 销售员：他说精华复读机有四个颜色你选哪个颜色呢？ 顾客?又打电话）儿子你喜欢什么颜色啊？儿子说黑色就行；来黑色精华复读机； 销售员：他说黑色精华复读机有五种功能的，有复读三十秒，复读三分钟，有带MP3、有带MP4，你要哪一款？ 顾客：（这时候就蒙了，）问儿子吧，你到底要哪一款？我也不知道啊；儿子说我也不知道有P3、P4的啊？他说你就买那个复读十分钟就可以了；好了，给我买黑色的，复读十分钟精华； 销售员：复读十分钟黑色有两种，一种是以前款的，一种是现代款，前款是280，现代款是360，你要280还是360？ 顾客：（这时候顾客又蒙了）以前和现在有什么差别啊？ 销售员：差别那可多了，说完之后顾客今天根本不会买；只好回到家就问儿子，你到底要买什么复读机？儿子说你就买这样的复读机，我给你拿个样品吧， 2、当顾客决定买你就