销售基本原理[精选].pptVIP

销售基本步骤 销售的七大步骤 销售的七大步骤 1 开场白 2 探询需求 3 说明好处 4 解除反对意见 5 缔结\成交 6 要求客户转介绍 7 追求卓越的服务 开场白 一 开场白准备 积极的态度 态度 得体的服饰 知识 能力 经验 得体的服饰 1. 人体有95%的部分是靠衣着覆盖, 客户一定是根据你的衣着来进行判断. 2. 衣着是促成生意的工具.它不仅可以 影响别人,也可以影响自己. 3. 人靠衣装,马靠鞍. 开场白 30秒原则 自我介绍8秒 探询需求15秒 说明好处7秒 开场白的标准化流程 先写再说 不断修改 练习 反复使用 再修正 开场白标准化的好处 1. 从容而说 精而有序 条理清晰,不怕打断. 世界上最有魅力的女人 太好了,你终于来了 你怎么就走了呢? 探询需求 吸引注意力 探询的目的 探询的要点 销售是问出来的,不是用来说的. 探询的要点 1. 现状 您现状需求是什么 2. 满意 您的选择满意吗 3. 改进 您认为哪些需要改进 4. 解决方案 我提供解决方案,你同意吗 5. 决策 您能够决策吗 企业的主要需求是 1. 提高收入 2. 降低成本 3. 更高利润 4. 提高生产力 销售就是贩卖好处 1全面彻底了解产品及服务.(严格的培训) 2FAB 3信赖的证据 4站在客户的立场 切记:不要用形容词,要用量词. 销售就是信心的转移 消费者最大的障碍: 害怕上当 害怕吃亏 害怕混乱 彻底了解商品和服务 我的誓言: 1. 我要成为公司中最精通产品知识的人. 2. 我时刻睁开眼睛,竖起耳朵,听到\看到\感觉到…..不仅非常熟悉有关商品的一切资料,也决不漏听销售会议上有关商品的一切重点. 3. 我对产品有强烈的爱心和关心,客户可以拒绝我的销售,但不可以拒绝我对他的关怀. 沃而玛 天天低价! 开心购物”家乐福” 请记住: 所有的销售都变成了好处! 所有的好处都变成关怀! FAB F 产品特性 A 产品功能 B 产品好处 解除反对意见_信赖的证据 1. 客户鉴证 2. 实物展示(案例) 3. 专家证言 4. 视觉证明(图片\照片) 5. 统计资料 6. 宣传报导 站在顾客的立场 老妇人关心故事 买空调 满足需求 美国营销年报_摘要 营销机构对世界上最顶尖的推销员进行调查: 全程拍摄销售过程. 请记录: 成交最核心的是:发现需求,然后针对需求给消费者一个最能打动他的好处! 　　销售这个行业，最令我振奋之处莫过于如此：所有的决定都取决于自己，一切