【2017年整理】走访式招商资料.docVIP

走访式招商资料 招商准备工作： 走访市场： *摸清当地市场定位，了解高档品牌集中度高的市场，掌握各个市场的动态（尽各方资源掌握），特别是竞品动态，最好是了解到当地知名度特别高的商户情况和经营特点,找到推荐人最佳，寻机介入当地商圈。 *注意重点： 多观察广告位或当地活动，一般能够通过这些了解到客户电话、产品档次、经营理念、市场投入状况等信息，找到有共同目标销售群体对象（特别是做高端实木类产品客户）。 多请教当地情况，多了解信息，多介绍品牌，多从商户嘴里探知到当地商户信息（了解圈子），切勿唐突询问对方有无合作想法。 选定好主要邀约客户： *近期在打听定制衣柜或有家居发展目标的客户。 *当地经营高端木门、地板、橱柜、装饰公司成功的客户。 *走访市场时被告知有需求的客户。 *邀约重点： 电话中首先抬高对对方印象，多请教，待对方乐意沟通后，主动沟通整体家居理念和整体设计，统一完成的经营模式。 电话预约方式： *如走访时有被提供信息的客户，向其表示通过朋友介绍，告知KD品牌特性，邀约对方抽时间请教当地市场情况和市场特点。 *直入式介绍，表明KD实木类的高端整体家居定位和注重设计特点，为客户全程提供设计方案的服务理念。表明与其产品经营互补共通，说明介于其现有销售模式，能够迅速打开市场，并且能大大的增加销售金额和利润，约其见面相互了解沟通细节。 *对于已见面客户，可从与他沟通中了解到的细节突破，设立些对方感兴趣的问题，邀约其再次见面。 *注意重点：语态自信、诚恳（通过自身语态，在电话中让对方相信KD是难得的高端品牌，你是具有行业交流价值的职业经理人） 话题准备： *请教话题：当地高端人群比重、高端户型特点（房源情况、数量、结构、风格等等）、竞品状况、对方业务体系、经营策略、人脉关系等。 *交流话题：定制行业在当地发展空间、全程设计跟踪式销售模式的优劣性和可操作性、全屋实木高端定制在当地的可操作性和市场潜力、KD进入当地市场优劣势及需注意的问题等等。 *定义式话题：高端人群消费习惯（突出店面产品优势，直观吸引性；突出高端人群时间紧，全程上门服务的必要性和便利性；高端消费群体需求的差异性和独一性）、假设性对方经营KD的优劣势；现今房地产市场特点（突出高端楼盘和保障性住房是当今趋势，然保障性住房市场竞争要激烈且无可比性，并且利润低） *注意重点：设计沟通交流流程，酝酿话题转变、切入方式、第一次预约不涉及过多的合同细节，在于了解对方经营取向，侧面宣扬经营思路和品牌、产品优势。完整表达KD产品优势和经营理念方向。 一次会面流程及要点： *寒暄：把握尺度的恭维（如市场同行的尊重、店面环境的赞扬等等） *交流定义：主动表明初到当地，需要帮助，请对方给予多多照顾（放低姿态，以学习、请教为由，撬开对方的口） 请教：请教时需要有所铺垫，阐述自己在走访时对当地情况的一些了解信息，征询对方，观点是否正确，给对方教导你的时间。 阐述品牌优势：完整、简介的陈述清KD品牌产品全、档次高、差异化明显等优势，再主动请教当地客户对产品的需求点是否迎合，并转入到当地市场设计师渠道情况。 *总结性交流：依据跟对方沟通的情况，对KD品牌在当地经营的前景做出定义（优势及劣势一定要说清），再陈述自己认为当地寻求合作伙伴需注意重点（暗下迎合对方） *结束：感谢对方交流给予的帮助，并主动提出如对方有合适的朋友人选，给予推荐。 追踪的把握技巧： 综合邀约对象的各方面情况，选定合适人选（条件适合、理念迎合、兴趣较浓）采取几种追踪方式： *主动再次邀约其一同吃饭：同时邀约几个对象，尽可能邀约些影响和实力大的客户。一表示感谢、二来通过这种方式，暗示施压，催动兴趣、刺激竞争、三便于日后谈判主动。 *对兴趣最浓厚的客户，采取主动示好方式，表示认同其理念、诚意和实力。主动邀约其一同到京考察（表现出对他志在必得的决心，对于某些对象可以采取说上报于公司，公司领导邀其到京）。 *针对某些兴趣明显，但又拿捏不定的客户，可以采取欲擒故纵的方式，主动委婉表示其某些环节不符合公司要求（非资金、理念这样原则性的，如没有设计经验等），迫其放弃顾虑。 *提出要求（如店面面积、人员编制、装修标准等），须把握在对方实力范围内，但不超出其承受能力，让对方高攀自己。 四、如何讲优势： 先讲市场、再讲行业、其次讲品牌特点、重点讲对比性优势和差异化、最后讲经营模式（设立要求） 金融\保险行业短信应用方案 公司介绍 上海橙动信息科技有限公司是上海最大的通信业务提供商九橙网信集团旗下的分公司，独立运营无线营销业务、依托于总公司和三大运营商的多年良好合作关系，九橙移动拥有充分的本地资源优势。在结合欧美无线营销经验和中国现今营销体系建立起来的企业,为客户提供完整的无线营销解决方案。公司定位：无线营销和数据媒介. 橙动和数据渠道商