销售经理培训剖析.pptVIP

* * * * 总结 成功的经验 失败的教训 销售的规律 团队整体销售量、满意度的有力保障 让普通人表现卓越 帮助团队适应快速成长和发展 * * 进店准备 试乘试驾 价格商谈 成交交车 售后跟踪 及时接待 需求分析 标准销售流程 产品演示 * * 及时接待 一张笑脸 一声问候 一张名片 一份资料 一杯水 一些寒暄的话题 需求分析 购买的动机 车辆的用途 使用环境 时间、价位、经验 购买群体角色 购买标准 产品演示 有针对性的 寻求客户认同 鼓励客户动手尝试 吧我竞品对比原则 运用客户异议处理技巧 * * 试乘试驾 熟悉路线、项目 邀约与概述 必要的手续和文件 演示和说明车辆性能 简明扼要的指导、提示 让客户再次回到展厅 价格商谈 识别客户的语言信号 识别客户的行为信号 建立价格和价值的平衡 保持轻松的气氛 运用成交技巧 运用让价技巧 成功交车 引导客户 陪伴客户检查车辆 交接文件、资料、工具 介绍售后服务 陪同客户试车 送客户离去 * * 每天至少观察2-3例销售过程 依据管控要点观察、评估销售人员表现 点评：肯定——改善——鼓励 形成书面记录，针对性的训练计划 建立FAQ，编写典型案例分析 销售流程的管理推动： * * * * * * 销售量 销售车型的品种比例 销售指标完成率 库存量 库存天数 库存车型品种比例 利润比率 市场占有率 折扣评价得分 * * 满意度评价得分 客户投诉数量 客户回访率 客户流失率 VIP客户数量 老客户转介绍率 * * 来电/来店量 成交率 来电客户渠道比例 客户建档率 试乘试驾率 有望客户数量 * * 绩效考核评分 培训达标率 关键岗位满足率 人员流失率 平均在岗率 * * 启示： 找重点 问题描述 根本原因 闭环管理改善 目视化管理 格式化、规范化 更新及时、责任到人 依据数据的客观分析 运用团队智慧 快速翻印、反馈和沟通 * * * * 要事第一 积极主动 以终为始 共赢 知己知彼、换位思考 综合效能 * * 明确目标 岗位职责和绩效要求 现阶段的业务重点所在 清楚个人、经销商、品牌的优势和弱势 判断当前市场的机会与风险 运用SMART原则 S---具体的 M---可以衡量的 A ---可以到达的 R---大方向 T---时间限制 * * 区分轻重缓急 计划落实不拖延 立即做 尽量少做 授权他人，适当的限时 * * 公司名称： 销售经理： 日 期： * * * * * * 课程大纲： 定义成功 销售经理的角色和职责 销售经理日常基础业务工作 1.销售例会 2.展厅环境管理 3.销售业务流程 销售经理的关键业绩指标 销售经理的常用重要表卡 销售经理的自我管理 * * * * 车 子 儿 子 妻 子 房 子 票 子 妻 子 房 子 票 子 车 子 儿 子 妻 子 房 子 票 子 士兵突击语录： 做有意义的事情 评价成功的标准是什么？ 了解下属 顶住压力 因材施教 精神导师 * * 如何让自己更成功？ 成功=离不开你 =需要你+喜欢你 * 避免成为“植物人”的三个问题 生存 成长 关系 思维 修炼 * * 不要问公司能为你做什么， 问问你能为公司做什么？ * * 知道自己要去哪里， 才有可能到达那里。 人生目标： 工 人 家 财 学 身 作 际 庭 务 习 体 事 关 亲 金 成 健 业 系 属 钱 长 康 * * 做别人不愿意做的事情 做公司“人见人恨的人” 计较得失是最笨的想法 能力是谁给的？自己、老板 老板没说不能做的事情要做 没有借口，讲理由是推卸责任的开始 必须做一些错误的决定 * * 成功 目标 竞争 榜样 资源 优势价值 机遇 干扰 不足 自身能力 客观条件 促进因素 阻碍成功 * * * * 请大家给管理下一个定义？ 管人理事 管物理财 通过实施计划、组织、人员配备、指导、控制等职能来协调他人活动，使别人同自己一起实现既定目标的过程 * 专业榜样 成交支持 事务协调 上传下达 激励士气 现场管控 * * 负责落实执行相关的销售政策 负责本部门员工的日常管理、评价和绩效反馈、建立有持续战斗力的团队 负责根据公司总体经营目标制定区域相应的销售计划、督导完成销售目标 负责客户满意度的提升，创