安踏商品管理细则讲解.ppt

商品管理细则 目录 商品管理常识 采购管理 日常商品管理 商品管理常识 产品结构 销售季节的界定 产品生命周期 售罄率及平均销售折扣 期货与现货的区别 产品结构 销售季节的界定（从2008年起） 产品生命周期 ● 生命周期的规定 正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格,加速库存周转 ● 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 售罄率分析 ● 售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。２个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息．１个月之内的售罄率是验证２周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货． ● 公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量． ● 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 ● 举例： 　 售罄率分析 售罄率分析 平均销售折扣 公式 平均销售折扣率＝销售额/销售额的吊牌金额 可用于单个SKU计算，也可用于不同品名产品或大类产品计算 期货与现货 期货 1、价格:鞋服-零售价的0.5折;配件-零售价的0.55折 2、根据市场需求预测下单，对资金使用率要求相对较高， 存在一定的风险 3、公司发货，实行先期货后现货制，提高期货订单的执 行率，保证货源 现货 1、价格:鞋服-零售价的0.53折;配件-零售价的0.58折 2、无资金投入风险 3、不能保证货源，可挑选产品存在局限性 采购管理 季节订货总额的测算 订货结构（大类/性别/系列）的测算 订货宽度和深度的测算 订单的自我评审 科学订货的重要意义 如何科学订货 订货总量测算 订货测算思路 订货结构测算 ●历史数据分析 根据历史同期销售结构，折扣率，各类别占比预测08夏订货结构（占比，金额，根据预测的均价预测订量） 订货SKU深度与宽度的测算 SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU 同款不同色的产品就是不同的SKU. 订货宽度：每季所订的SKU数量。 深度：每个SKU的平均订购数量。 两者关系：订货额一定，两者成反比。 店铺陈列的SKU数和陈列量 ●店铺陈列的SKU数： 鞋SKU：陈列鞋托数量的70-85%，如店面鞋托数为160个，则应陈列 SKU数为112-135个，根据店铺实际销售面积调整占比 SKU数70%，则SKU太少或者鞋墙太大，重复出样太多太单调。 SKU数85%, 重点款式没有足够的重复出样。 ●订货SKU数=陈列SKU数*80% 店铺陈列的SKU数和陈列量 店铺服装陈列量 服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU 中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等， 可不做考虑,当陈列面积小的店铺和商场可考虑 作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。 2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量 订货深度测算 订货深度测算公式: 预计夏季某系列订货A款的平均深度 =该系列A量款07销售平均深度×（1+增长率）÷售罄率 例如：07年夏季的男款板鞋销售前三名是 订单的自我评审 在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审， 具体表现在以下几个方面： 1、总量评审 结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量 结合店铺的销售增长走势来评审订货总量 2、货品结构评审 以计划的货品结构来评审 以实际的货品来调整订单的货品结构 3、SKU的深度和宽度 根据店铺最大SKU容量来评审SKU的宽度 根据售罄率、店铺的最大销售量来评审SKU的深度 4、上下装(7:3)、关联性(陈列) 通过计算整体订货产品的零售均价来评审 根据计划的价位段分布来评审 5、上市时间 根据公司已定上市时间来评审各阶段上货占比情况 产品日常管理 存销比分析 库存结构分析 平均销售折扣分析 货品整合 售罄率分析 货品的管理指标 货品分析的重要指标 分享：利润＆存销比 存销比分析 存销比： 　反映的是总量是否合理，宏观指标 公式： 　存销比＝(月