【2017年整理】银川绿地国际花都住宅物业客户定位分析.docxVIP

2011级房地产专业《房地产营销学》课程论文 银川绿地国际花都住宅物业客户定位分析 PAGE \* MERGEFORMAT PAGE \* MERGEFORMAT 1 银川绿地国际花都住宅物业客户定位分析 余顺灵 （12011244953） （宁夏大学资源环境学院2011级房产班） 摘要：经济发展和技术进步使我们由物品短缺时代进入到客户短缺时代,客户由被忽略,到逐渐被重视,进而成为企业经营的中心。客户是企业的主宰者,是企业获得持久竞争优势的源泉。客户经济影响着房地产企业的经营,传统的以产品、服务为核心的经营模式将被以客户为核心的经营模式所取代。本文以我们实习去过的银川绿豆国际花都房地产项目为背景，结合房地产营销的知识对项目的客户群体进行定位分析。 关键词：营销，客户，住宅物业 1目标客户定位 1.1客户定位的内涵 房地产客户人数众多,其需求千差万别,任何一家房地产企业无论规模多大,实力多雄厚,都不可能满足所有房地产客户的需求,而只能满足部分客户的需求,这就要求企业必须进行客户定位。客户定位就是企业把房地产客户划分成不同的类型,根据企业能力和客户竞争的情况来确定企业的目标客户。客户定位也是企业确定自己在客户市场中位置的决策过程,能够使企业在客户竞争中确立与众不同的价值地位。目标客户是企业经营活动所要针对的客户,是企业实现预期目标、获取利润的源泉。企业的一切经营活动都要围绕目标客户进行,选择和确定目标客户,明确企业的具体经营对象,是企业制定客户经营策略的首要内容和基本出发点。目标客户应满足以下条件: (l)有足够的需求量。客户需求包括现实需求和潜在需求,其需求量要足够大,能够使企业获得盈利。 (2)企业有能力满足其需求。在整个房地产客户中,能够使企业获利的客户很多,但企业并不一定都能满足他们的需求,因此,企业必须根据自己的能力来确定目标客户。 (3)具备竞争优势。企业还应了解目标客户的竞争对手情况,只企业的一切经营活动都要围绕目标客户来进行,客户定位是房地产企业制定客户经营策略的前提条件,对企业的经营具有重要意义。一方面,客户定位有利于企业针对性地制定客户经营策略。企业针对目标客户进行调研,了解和把握客户的需求,围绕客户来进行资源配置,满足客户的个性化需求,同时也能够比较容易发现客户的需求变化,使得企业能够及时调整经营策略,实现经营活动的持续性发展。另一方面,客户定位有利于企业提高经营效益。企业的能力是有限的,通过客户定位,把自己的优势力量集中在目标客户上,做到有的放矢,就能够取得更大的经济利益。尤其是小规模和新入市的房地产企业,如果能够准确地进行客户定位,就能在激烈的竞争中找到自己的立足点。也就是说,在竞争日益激烈的情况下,客户定位有利于企业扬长避短,将优势资源集中在目标客户上,从而以较少的费用取得较大的经营效益,同时也提高了企业的竞争能力 1.2客户定位的内容 房地产客户人数众多,企业需要将其划分成不同的类型,进行客户定位 1.2.1按客户需求结构定位 所有的消费者在生命周期的同一阶段具有类似的住宅需求结构。根据需求结构可以将房地产客户划分为以下五种类型: (l)交际享乐型客户 该类客户多为单身青年和已婚无子女的家庭,其特点是热衷于购物、逛街、看电影、参加音乐会及其他娱乐活动。由于无家眷之累,在选择住宅时把精神享乐列为首要目标,对住宅的宽敞和舒适程度要求不高,追求的是闹市区热闹繁华的周围和丰富多彩的文化娱乐设施。客户多选择中央商务区附近的高层公寓居住。 (2)在学型客户 该类客户多为有子女的中年人。由于子女上学,需要有良好的就学环境和居住环境;由于家庭人口较多,更需要具有宽敞的住宅面积,同时还要具有子女活动的户外空间,因此,这类客户一般购买附近有良好的学校和公共娱乐设施的住宅。 (3)高收入型客户 住宅往往代表着住户的社会地位,高收入阶层对住宅的质量、户型、面积、交通条件和环境条件要求很高。这类客户倾向于在风景优美的地段,如地势较高的海滨、湖滨、山丘等,购买住宅。 (4)工作时间特殊型客户 该类客户多为职工,需要倒班或上早班,工作时间特殊,且收入不高,选择住宅时主要考虑的是上、下班的便利和交通费用的节省,因此,这类客户倾向于在工作地附近购买住宅。 1.2.2按客户置业类型定位 住宅是高价值耐用商品,有些客户一生只购买一次住宅,而有些客户还可能购买两次,企业可以根据客户的置业类型来进行定位。 (l)首次置业过渡型客户 这类客户主要是指年轻的白领。他们收入普遍偏高,但是工作年限短,积蓄较少;他们的工作不太稳定,频繁的在同一城市或不同城市之间跳槽;他们大多有稳定或不稳定的异性伴侣,尚未结婚或已结婚但暂时不考虑生育;他们有过分独立的精神,但总体经济实力不强。这类客户偏重于购买