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津?阳光牌自行车、电动车销售策划思路 前言： 天津市青锋五交化贸易公司青锋自行车厂是专业生产津?阳光牌自行车、电动车企业，成立于1996年。2001年通过ISO9001：2000质量体系认证。现已发展成为具有现代化管理体系和具有行业内领先的产品开发、管理、检测技术等先进技术型生产企业。为了扩大国内外市场的占有率，提高津?阳光品牌的知名度。使津?阳光产品赢得更多消费者信赖，进一步扩大国内市场，尽快成为国内知名品牌。 市场概况 目前国内上千家电动车厂商，已初步形成各自为战的“四大方阵”： 第一方阵，以江浙和天津板块中的强势品牌为主，比如雅迪、富士达、新日等。他们占据了相对稳定的市场份额，并仍在寻求快速上升的通道; 第二方阵，是数十家年销售规模在5万辆以上的地方强势品牌，他们目前已在一个或数个省份里占有一定的市场份额; 第三方阵，是销量在1万-5万之间的品牌，这些企业应该有几百家; 第四方阵，就是大量销量在1万辆以下的品牌，这些企业大多是小规模甚至“螺丝刀”工厂，一般以组装生产为主，有的甚至是前店后厂，销售仅面向局部县市市场。这些小品牌为数众多，有的已在风吹雨打之后相继凋零，有的还在继续用低价优势获取小区域的市场空间。 上海和天津同为两大老自行车生产基地，但天津的自行车企业通过近几年的努力，后来居上。2005年天津电动车产销量达到360万辆，这表明天津正式取代之前产销量连续几年全国第一的浙江成为了全国第一大电动车生产基地，并且从发展趋势来看，短期内天津电动车产销量霸主地位还难以撼动。目前天津除了模具和电机配套相对较弱外，其余配件能力在国内都是首屈一指。再加上人力成本、资源成本、管理成本等都比南方企业低，因此天津在简易款电动车方面的生产成本，采购成本可以做到国内最低，从而具有极强的成本竞争力。 不过在天津电动车的产业发展过程中，也暴露了越来越多的问题。天津的一部分电动车产品成了“低端”的代名词，当地行业门槛低也使产业格局混乱，这些都将成为天津电动车产业进一步发展的障碍。 好的产品树立品牌形象 要进一步打开产品销路，必须以下两点为前提。 保证产品质量 拿电脑配件来讲，为什么华硕的产品虽然贵了点儿但却卖的很好？因为华硕的产品贵在质量无可挑剔。质量好，产品才能稳定工作，稳定才是王道。同样的，电动车也好，自行车也罢，质量才是取胜的关键！尤其电动车许多配件都是塑料制品，只有对产品质量有追求的企业才能吸引消费者，才能带动经销商一起发展！这个就不再多说。 .准确产品定位 一个好的产品不仅要有好的质量，还要进行有效的市场定位，形成与众不同的竞争点。共性中寻找个性，找出自己和同类竞争产品相比有什么不一样的地方，有什么优势，能为客户带来何种承诺和利益点，对客户又有什么好处？长跑王、爬坡王、双合动力王、自充电等都是针对某个消费群体定位的产品。电动车市场企业可以在消费者所有的需求中提炼1－2个作为企业产品品牌的核心诉求和核心卖点。核心诉求和核心卖点必须做到通俗易懂，容易记忆，便于反复宣传。鉴于目前电动车普遍存在的丢失现象，建议在产品的防盗功能和续行里程上多做文章。 广告策划树立品牌形象 如果要进行全国推广，建议津?阳光牌自行车、电动车分区域进行推广，先选定一片区域重点扶持。再辐射全国。 俗话说：酒好也怕巷子深，好东西也要勤吆喝。即使你的产品再好，你的条件再优惠，不宣传介绍出去，人们谁也不知道你的存在，不可能也一会找上门来与你做买卖。质量和广告就好比一个人的脑袋和心脏一样，都是不可少的。没有广告，产品就不能走向市场，问题的关键是怎么打？电动车企业是利润空间相对较薄的行业，一定要量力而行，切不可盲目的一掷几百万，玩所谓的大手笔。结果打上一段时间，广告费远远超过利润，入不敷出，当年央视广告标王秦池遭遇灭顶之灾就是前车之鉴。但是广告不是包治百病的灵丹，殊不知国外的五百强企业又有几家是光靠广告打出来的。 首先，津?阳光牌自行车、电动车的广告的制作需要摆脱传统的功能诉求，而采取更为人性化的情感诉求，如：“津?阳光电动车，送给家人的爱”。和海尔的“真诚到永远”， 蒙牛的“酸酸甜甜就是我”一样都是产品人性化的情感流露。 其次，广告必须和策划紧密相连，只有系统的做好产品全方位策划，适当运用好广告策略，一个产品销售的春天才会真正的到来。乡镇和城市，江南和北国，区域不同，广告投入也要有所针对。 在广告策划上建议和新闻单位合作，有三种方案值得考虑。 第一报道：和新闻单位合作，成立快速报道小组，让记者骑行电动车采访现场新闻，冠名“某某某某快速报道”，在新闻媒体挂角发布。 赞助新闻：和新闻媒体一起策划一个大型新闻活动，取得冠名权。例如评选天津十大孝子或者救助已经考上大学却交不上学费的学子等等。最好是一些能调动所有的市民参与的公益活动。 赞助一个老年自行车队，定期组织自行车爱好者参加一些