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购买案例 一个客户想购买一套管理软件时候，他很可能说想买一套便宜点的，那么便宜就可能是客户排列优先顺序时的第一个选项。这个时候客户所说的便宜，可能仅仅指的是便宜的内涵，即价钱低。如果我们所推荐的软件价格比客户预期的要昂贵，怎么办？这个时候就必须调整客户的优先顺序。 便宜的外延主要包括两个：一个是它的购买成本，另外一个就是它的使用当中的方便性以及严谨性，作为销售员，就要把外延尽可能扩大，就要问一下客户所谓的便宜是指哪一方面？是单指只要有了用了软件来管理就好了，还是需要即严谨又使用方便的系统，通过我们的优先顺序排列，在总体考虑后，客户也许就能够购买比客户预期价格高的软件 外延的方式有很多，这点在与客户讨价还价中应用也非常有用，比如:一次性的付出带来长期的受益，用的会得心应手比你要购买的低价钱的软件要好上很多倍等等。 注意点：当客户的需求只是确认你所提供的低价格的价值对他们非常有用，那么外延的作用不会很大，外延模式未来对我们销售不同版本更是有益的。 2．注意事项 以客户为中心的销售中，客户已经变得非常专业，他的反应和传统的反应就有所不同。专业的客户会有很多语言上的托词，比如“你们的产品非常好，给我们留下了深刻的印象，我们会认真考虑，需要的时候会和你联系”等，这些都是客户的托词，所以一定要注意，不要被他的言语所打动，重要的是看客户最终的行为。也就是说，在以客户为中心的销售中，客户的行为