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浅谈营销中的因果关系 浅谈营销中的因果关系 何为因果关系 原因和结果的含义? ? 原因和结果是揭示客观世界中普遍联系着的事物具有先后相继、彼此制约的一对范畴。原因是指引起一定现象的现象，结果是指由于原因的作用而引起的现象。 因果联系的特点? ? 原因在先，结果在后（简称先因后果）是因果联系的特点之一，但原因和结果必须同时具有必然的联系，即二者的关系属于引起和被引起的关系。“在此之后”不等于“由此之故 浅谈营销中的因果关系 故事1. 先送花生再卖冰水 　　第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁，他是一个做生意的奇才。 　　15岁时，他在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。为此，哈利动起了小脑筋。 　　令人不解的是，在马戏开始前，他却站在门口大声喊：“来，来，顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一大包，不要钱。”听到叫喊声，观众被吸引了过去。高兴地拿走不要钱的花生米，进入戏场看马戏。 　　可哈利在炒这些花生米时，特地多加了一些盐，不但吃起来味道更好，而且越吃口越干。就在这时，哈利又出现了。 　　他提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都要买他的柠檬冰水。 浅谈营销中的因果关系 发现1. 放盐多的花生米 口渴 想喝水 购买柠檬冰水解渴 引起原因的事件 因 果 因果的联系 人为产生变量联系 观众午吃的饭咸 三天没喝水 …… 变量联系 一个成功的营销事件 浅谈营销中的因果关系 我们面对的 售楼处人气不足，到访客户少 客户迟迟不下定 团队士气低迷 …… 人气旺盛 客户多下定 团队士气高涨 …… 我们想要的结果 为了这个结果我们能做些什么？ 浅谈营销中的因果关系 因果性调研 因果关系调研是指为了查明项目不同要素之间的关系，以及查明导致产生一定现象有原因所进行的调研。通过这种形式调研，可以清楚外界因素的变化对项目进展的影响程度，以及项目决策变动与反应的灵敏性，具有一定程度的动态性。 　　 因果关系调研的目的是找出关联现象或变量之间的因果关系。描述性调研可以说明某些现象或变量之间相互关联，但要说明某个变量是否引起或决定着其它变量的变化，就用到因果关系调研。因果关系调研的目的就是寻找足够的证据来验证这一假设。  浅谈营销中的因果关系 因果性调研的方式 在因果性调研中，一般对要解释的关系有——种期望，如预期价格、包装、广告花费等对销售额有影响。这样，研究人员对研究课题必须要有相当的知识，理想的状况是研究人员能估计一种事件(如店内展示)是产生另一种事件(销售量的增加)的手段。因果性调研试图认定当我们做一种事情时，另一种事情会接着发生。　　　 浅谈营销中的因果关系 因果性调研的方式 一个典型的因果性调研是改变一个自变量(例如快餐连锁店展示土豆条和调味汁)，然后观察因变量受到的影响(土豆条和调味汁的销售额)。 因果关系的第二个准则是存在相关关系。 如果两个事件一起变化,一个事件可能是原因，但这并不是因果关系的充分条件。因为两个事件可能有共同的原因，即也许它们受第二个变量的影响。 　　　 总之，推测原因的研究应当： ①建立适当的因果次序或事件次序； ②测量推测原因与结果间的相关性； ③确认表面上合理的其它解释或原因性因素是否存在。 浅谈营销中的因果关系 因果性调研分析 售楼处人气不足 客户迟迟不下定 团队士气低迷 …… 分析目的： 分析产生错误结果原因，试图找到能够诱导产生正确结果的诱因事件（成功的营销事件）。 市场大环境 刚性需求不足 推广没做到位 客户意图没完全把握 …… 可能存在的原因 浅谈营销中的因果关系 以吸引客户上门为例子 成功的推广事件 客关注 关持续升温 客户上门拜访 引起原因的事件 因 果 因果的联系 逆向思维寻求变量联系 浅谈营销中的因果关系 故事2. 怎样才能把梳子卖给和尚？　　一个老故事，但很有意思。 众所周知，故事讲的是推销员如何将梳子卖给寺院，以及卖给寺院的主要用途是赠与香客留作纪念之用。 故事讲两个推销梳子的人来到一座寺院钱，A见寺院就失望离去，B来到寺院建议主持设置一个洗梳间，为风尘仆仆远道而来的香客洗梳，因此成功脱销了10把梳子。 B回去将战况讲与A后，A经过悔恨反思后，决定也做一下这个寺院的生意，于是A思考出了一个建议给主持，建议主持将梳子作为“功德梳” 赠与香客留作纪念，因此成功大获成功，订单源源不断。 浅谈营销中的因果关系 发现2. 一个成功的营销事件具有很强的针对性。 B买梳子是针对香客在寺院敬香前的洗梳 A买梳子是针对寺院的品牌经营问题 共性：都没卖给和尚使用，都要做寺院的生意 个性：A的经营出发比B长远 2种不同结果需求 2种不同原因导向 2种不同营销事件 浅谈营销中的因果关系 一个成功的推广事件 成功的推广