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实用建材销售流程管理 一、工程建材市场的特点 （一）市场的基本概念和分类 1、市场的基本概念 市场是指某种产品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。 市场包含三个主要因素：①有某种需要的人 ②为满足这种需要的购买能力 ③购买欲望 市场＝人口＋购买力＋购买欲望 市场营销不同于销售或促销。现代企业市场营销活动包括市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、公共关系、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分，而且不是最重要的部分。 市场营销的目的是交换。 2、市场分类 对我们有意义的分类是根据消费对象的不同来划分，可分为组织市场和消费者市场。 消费者市场是针对消费者个人的，满足消费者个人自我需求或家庭需求的市场。比如现在的超市，商场等。消费者市场和我们个人生活息息相关，在生活中我们常常进入这样的市场。 组织市场是针对生产者、中间商和政府的。也就是组织市场是满足生产者、中间商或政府采购需求的市场。 在建材市场中相对应消费和组织市场分为家装和公装两个市场，在建材市场中公装市场处于主导地位，是建材企业争夺的焦点。 组织者市场行为不同于消费者市场行为，工程项目的建材销售属于组织者市场，如何有效开发工程建材市场是建材企业生存和发展的关键。所以要弄清楚组织者市场的特点、影响组织者行为的主要因素以及其购买决策过程是做好组织市场行为分析的关键。同时，也是针对组织者市场展开市场营销活动，找出有效的策略和方法的必经之路 （二）工程建材市场特点 1、采购复杂 多人决策 、过程复杂、专业人员购买。　　 2、在供需相对均衡前提下的非弹性需要 建材产品使用有一定的技术要求，使用量有一定的比例要求。 3、消费具有集中性。 4、需求的波动性 生产企业对建材产品的需求，会比消费者对消费品市场的需求更易于变化，且幅度也更大。波动性是形成建材业周期性波动的重要原因。 5、建材需求的季节性与区域性。 （三）建材销售的供应链和分配链 1、供应链 产品从生产到用户的过程形成供应链，在产品的供应链上共七个环节：产品研发设计、原料采购、生产制造、物流运输、订单处理、批发经营、终端零售。 现在进入商业资本为主的时代，产业资本已退居配角。供应链的核心环节是销售，而不是制造。主要利润留在营销环节，所以出厂价可能只占最终售价的很小比例。 建材工程项目的供应链涉及到相关的利益主体更多，在销售阶段就有甲方、设计方和施工方三个环节。而设计环节是建材进入公装市场的必经途径，众多建材企业纷纷将设计师作为营销的重点。 2、分配链 在整个供应链条上要对各方的利益通盘地考虑，将利润分配到每个环节。以下是一些环节在供应链上的作用和在分配链上的地位。 （1）甲方：在装饰工程中不管谁采购材料，而实际上最终的采购者是甲方，是所有利润的提供者。所以，甲方在整个供应链中无疑是最为重要的，如果掌握了甲方则掌握了整个流程的进行。采购部门尤其重要，特别是政府项目或大企业项目各层人之间关系微妙，有时是一个集体来决策，不仅要争取到主要推动人，还要防止其它人反对。识别有关人员的作用是重要的工作，这样才能分轻重缓急来进行针对性的工作。 （2）设计师：与设计师不存在利益的冲突，所以是天然的盟友，给予一定比例的提成，这个环节是最容易打通的。但这也是产品进入的大门，没有设计而后想打入项目难度很大，特别是价格高的产品更不容易。设计方也要给予一定的回报，以激励其将产品设计进入项目中的积极性。 （3）施工企业：在大部分项目中是建材的采购方，材料的价格直接关系到他们的利润，所以他们对价格比较敏感。对施工方来说，除施工安装费这一块外，材料费差价是其重要的利润来源，如果不能保证业主报价和施工方报价之间有足够的材料费差价的空间，施工方肯定会抵制该产品。业主指定施工方采购，报价上就需与施工方达成默契，报价上需要给施工方留出合理的材料费差价和利润空间。销售的关键人物是项目经理，其次是采购经理，必要时可给予个人一定的利益。 图一：供应链示意图 二、建材采购流程及对应的销售流程 （一）购买决策的五种参与者 　 对于建材这样的大宗商品采购，会有一个集体来决策，所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。 采购中心的五种成员： ①使用者 ②影响者 ③采购者 ④决定者 ⑤信息控制者 使用者。具体使用产业用品的人员。往往是最初提出购买某种产业用品意见的人，在计划购买产品的品种、规格中起着重要作用。在建材市场中使用者是装饰企业，但并不是提出购买意见的人，在前期对销售没有影响力，但在后期有相当重要的话语权。 影响者。在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。科研人员、技术顾问。在建材销售中是设