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批发企业 中国目前有1.7万家批发企业，年销售额超过2000万的只有800家左右，不到总数的5%，销售额最大的中国医药集团公司和上海医药股份公司分别为60多亿，各占医药市场的销售总额的4%左右，前十名大批发商的年销售额之和也仅占批发行业总销售额的20%。 17000家医药商业企业，平均到每个省就有500家，即使平均到地市，也有30余家。 经销商管理的核心是服务。 市场营销的观念是通过服务来达到客户满意，客户满意才能创造利润。 批发企业 一、一类经销商 重合同守信誉，市场推广能力强，网络覆盖良好，口碑良好，资金流动顺畅，能够认同生产企业的经营思想，有长远的发展战略和规划。此类经销商是高质量的也是难得的合作者，是厂家可长期合作逐步升级的经销商，须重点发展。 应对策略：重点维护，重点发展，给予较大的信用额度。 批发企业 二类经销商 经营实力较差，但信誉良好，需要厂家重点扶持。 应对策略：厂家应多给予支持和指导性帮助，提高其经营能力和信心。在销售政策上予以倾斜，适当放宽信用额度或适当降低最低进货额。 批发企业 三类经销商 该类经销商经营能力虽强，但信誉度较低，合作时有一定的风险，需按经销商政策严加监督和控制。在渠道初建时，凭借其强大的分销能力，会提高厂家的市场占有率，有一定的利用价值，但合作风险较大，所以该类经销商只可作适当比例的发展，不能当作重心倾斜。 应对策略：结账方式上要尽