2011年度经营工作会(营销定稿)概览.ppt

二、营销策略 第三部分：营销管理思路 1、产品策略：老产品：寻机挖潜 新产品：强力推广 老产品寻求专用车市场、集团采购市场机会，挖掘渠道潜力（如吉普借用皮卡渠道，陆霸、勇士借用007渠道）稳步提升销量； 新产品加快市场布局，加大渠道开发力度，全面推广，增加销量。 2、渠道策略：下沉扩容 共用提升 坚持市场全面覆盖，卡车和皮卡在重点市场加快进入二、三线市场渠道开发的步伐； 通过融资、培训、硬件设施建设等措施，推进终端综合能力（店面、资金、服务、出货能力等）的全面提升。 3、价格策略：低价竞争 跟随标杆 提升高附加值产品的销售比重，确保低价格竞争资本。 4、促销策略：老产品：刺激购买 新产品：扩大宣传 老产品以拉动终端实销为目标开展促销； 新产品以扩大品牌知名度为目标开展宣传。 5、服务策略：销服一体 配件为本 强力推进销售服务一体化； 全力确保市场服务配件供应。 销售 管理部 市场 发展部 服务 保障部 储运 管理部 销售 管理科 营销 支持科 市场 服务科 职能部门 服务、疏导、管控 销售公司 业务操作层面 营销公司 驻外分公司（区域） 营销业务关系图 各经销商、各服务商 市场区域 执行层面 目标管理 目标管理 第三部分：营销管理思路 三、管理思路 按照以上营销业务关系图，在市场运作层面实行分线操作，在遵循目标管理为导向的前提下，通过四个职能部门对销售过程、营销管理、服务管理、储运管理为重点进行服务、疏导和管控，加强对销售计划目标管理、营销要素规划和导向管理、配件供应和储运资源保障，销售公司相对独立运行，明确责权，实现资源共享和平衡，确保营销公司整体目标的实现。 三、管理思路 第三部分：营销管理思路 营销单元责权划分示意图 B类促销 销售目标管理 组织机构设置 需求计划管理 营销公司级项目管理 统计管理 薪酬绩效管理 中心库及市场超期车控制 商务政策的批准 商务政策内政策支持批准 产品规划及商改 A类广宣管理 运行评价管理 配件计划管理 销服渠道管理 市场人员管理 定岗定编 人力资源管理 行政管理 培训管理 体系建设 流程建设 干部考评 部门级项目管理 产品线营销策划与执行 产品线区域市场研究与分析 营销公司 销售公司 资源保障反向考核 产品线公告需求研究及申请 培训执行和转训组织 第三部分：营销管理思路 内部考核 1：进一步梳理优化产品资源和公告资源，满足市场需求； 2：全力推进卡车渠道下沉、皮卡渠道扩容、新产品渠道迅速实现有效覆盖；实现海外市场主要渠道的稳固发展，并在现有基础上发展KD业务； 3：继续推进销售服务一体化，加大服务投入和配件储备，提升市场服务能力； 4：全面推进开展厂商银合作业务，解决经销商自有资金不足问题，逐步降低市场周转车，减少资金占用； 5：推进终端VI建设，全面规范终端形象； 6：加强内外部业务培训，提升各级人员业务水平及经销商、服务商的销售服务能力； 7：圆满策划和完成十二五营销规划工作。 第四部分：2011年重点工作及保障措施 一、重点工作： 一、 营销公司 销售 管理部 市场 发展部 服务 保障部 储运 管理部 越野 销售公司 卡车 销售公司 轻客 销售公司 集团 销售公司 集团销售部：营销支持科、集团销售科、专用车销售科 军车销售部：军车销售科、军车服务科 集团销售公司 —— 部门 下设机构 部门 下设机构 销售管理部 计划调度科、综合管理科、培训管理科 越野销售公司 越野销售部：下设销售管理科、营销支持科、市场服务科、驻外分公司 乘用车销售部：下设销售管理科、营销支持科、市场服务科、驻外分公司 市场发展部 研究策划科、品牌传播科、营销管理科、调查督导科 卡车销售公司 销售管理科、营销支持科、市场服务科、驻外分公司 服务保障部 服务管理科、配件供应科、技术服务科、呼叫中心 轻客销售公司 商务支持科、信息与产品科、技术支持科、形象店建设科、广告运行科、网络运营科、培训与综管科、驻外区域 储运管理部 运输管理科、仓储管理科、商品检验科 海外销售公司 营销管理部、市场业务部、 KD支持部、市场服务部 海外 销售公司 二、保障措施： 一）优化组织结构，提升营销团队的 系统作战能力。 第四部分：2011年重点工作及保障措施 1、卡车：3月底前完成旗铃改进和旗龙升级，重新定位，拉开产品档次，投放市场；3月底前完成对现有产品公告资源的重新梳理，尤其是卡车公告资源的整合梳理，既要满足整体市场，还要充分考虑到南北区域市场公告资源的差异化需求。 2、皮卡：越铃皮卡匹配新发动机，增强适应性改进； 3、勇士：重点开发和推广金属车身和改装车车型，提升销量； 4、吉普：利用皮卡渠道扩大投放，寻求细分用户群体，配合集团采购，保持在10年销