20160318_联合代理实战技巧-王树茂.pptx

标题房地产联代案场实战技巧湖北区域 直管部 王树茂— 2016年3月 —前 言作为一名地产营销人 曾经有一个清新的梦 希望用自己的专业和勤奋实现更多人家的梦想前 言 如今开发商对联合代理的推崇备至 房地产代理行业已全面进入联合代理时代。。。前 言当联合代理的局面已不可回避 唯有迎联而上联代就是打仗，你认为打仗什么最重要？地利战术武器天时钱后勤情报军队韩信点兵 多多益善赢 的 决 心！古时征战关乎生死，现如今联代战役关乎什么？诸葛亮核心关键：择一良将！赵云关羽NO.2NO.3NO.1NO.4NO.5良将选择标准——需要具备丰富的基层经验、良好的大局观、以身作则的态度、足智多谋的才华和强大坚定的内心以身作则大局观基层经验足智多谋内心强大狠抓细节，只为更好，更为打赢实战策略——把各项工作做精、做细、做好！精准部署洞察先机以勤致胜精准部署韬光养晦，厚积薄发 一、进场前准备Key points一切的一切都是为了进场后，有着强大的客户基数甲方对接物业公司进场准备扫描周边客户施工单位周边客户对接甲方相关部门拉拢物业公司拜访施工单位二、寻找更多的客户充分调动公司的一切可动用的资源， 联代项目每多一组客户基数，便多一分胜算 ?走出去，请进来，覆盖面面俱到，不放过每一个角落，开展主动式营销；NO.1进厂区，进社区，促大客户团购；短兵相接，拦截竞品客户；NO.2加大电开力度，保障饱和式CALL客；利用网络平台、论坛、APP等各类工具，挖掘每组意向客户。NO.3论坛实例——武汉复地东湖国际项目销售员搜房网论坛精华帖精华论坛实例——武汉复地东湖国际项目销售员搜房网论坛精华帖一致好评洞察先机关注对手，因时而变一、 做的更多，服务甲方 分担销售压力，用专业说话POINTA POINTB POINTC 了解甲方的工作模式、行为风格，对症下药主动提出专业建议、提出更完善的方案报告，不断施加专业影响力，争取让甲方在专业上依赖我们我方做到早出晚归、主动拓客、领导到场等，增加彼此信任二、读懂规则、利用规则 深入理解甲方制定的各项规则 利用一切手段，搞定开发商所有工作人员 发动内外场同仁，高度戒备及时反击竞争对手耍盘歪招三、 一鼓作气势如虎四、 远交近攻之策五、 重视对方一举一动六、 察言观色，保护自己 Level 1Level 5Level 4Level 2Level 3 预防对手增加水筹比例 预防对手冒充客户，利用A\B岗，占我方接待顺位 预防对手故意放纵我方犯错、主动表现出漏洞迷惑我方 预防对手联合分销给予不均等优惠 ? 预防对手制造我方人员谣言，造成我方内部矛盾以勤致胜?细节决定成败 一、 明确分工，责任到人二、 客户抢占 进门认真辩客：进客必问，对对方客户穷问不舍，产生心理影响； 对我方客户全方位保护，阻隔对方销售进攻 NO.1 利用A岗机会：对方A岗时，想法消耗对手机会； 我方A岗时，安排2个人堵漏，设法让紧跟的2组客户并1组NO.2三、 内场接待偷到就跑专人盯梢抓住活动节点动线统一见人就上说辞统一能混则混守死每组客户摸出裁判脾气标准化复读机有理无理装聋作哑绝不退让毁灭证据保留证据只要不被抓现形，什么都好办四、 外场渠道外场情况，瞬息万变，在联代案场实行24小时制度，无论拓客、call电、线人、团购等必须要求做到24小时解决问题五、 内外场联动专人专岗内场参与外场重大节点一天三会六、 认筹期客户落位到场顺序认筹顺序六、 认筹期客户落位总则：不论什么模式，客户需求越平均越有利一筹一房摇号选房按顺序选房1、做好客户需求统计，要求客户需求的楼栋比、户型比、楼层比和实际产品供应的比例误差不超过5％；2、通过接待说辞扩大客户需求面，预防出现大量认死理客户；3、对需求紧俏产品客户，暗示客户找关系认筹顺序到场顺序1、在联代中出现较少；2、积极回访客户，要求客户尽快认筹；3、根据客户认筹顺序，每日模拟选房，制定第二天引导说辞1、准备水军，提前排队，根据客户需求房源紧俏度进行号码派发；2、积极回访客户，要求客户尽快到场。1、垫钱抢房源，能抢多少抢多少；2、根据客户意向度转让房源筹高于对手筹低于对手NO.1NO.2NO.3七、 开盘策略开盘前策略制定开盘动线商定1、防守反击2、守死每个角落、不占便宜、不吃亏1. 动线流畅1、主动进攻2、能捞一个是一个，能抢一套是一套2. 符合我们的习惯3. 在进场后，尽量让我方客户少走路据理力争，尽力保障在开盘动线和流程的制定上，以我方意见为主导七、 开盘策略开盘 如何提高解筹率？签约区等候区1、成立别动队，专门逼定犹豫客户，预防争议客户出现2、跑单员不能遗漏客户3、对手如出现漏管客户，先收回来再说，争取订单改名，签约在恢复选房区1、进场前，所有有筹置业顾问外场迎客，统计到场率，专车保障客户到达 2、进场后，专人疑难解答，安抚客户