2009年潜在高价值客户分析及考核方案精品课件.pptVIP

网间通话分析 从统计数据上看，自08年9月到09年1月，各月竞争对手与我网有网间通话的用户数基本上在400万户以上，其中每月主叫100分钟以上的通话用户平均在191万以上，占总通话用户数的46.2%。 网间通话分析 分地区来看，长春地区网间通话用户占全省总数的45%，吉林和延边分别占18.7%和9.2%；延边和松原地区网间通话主叫MOU较高。 网间通话分析 对主叫100分钟以上网间通话用户按品牌分层，其中GSM最高，月均112万用户，占比达到58%，其次是小灵通，月均50万户，占比26%，CDMA月均30万户，占比为16%。 网间通话分析 统计主叫100分钟以上的他网客户主叫时长情况按品牌分层，GSM占比最高，达到43%，其次是小灵通，占比为40%，CDMA占比最低，为17%。 网间通话分析 统计主叫100分钟以上的他网客户MOU情况，小灵通最高311，其次是CDMA为225和GSM为147，08年9月到09年1月期间，移动通话用户的主叫MOU仅为177，由此可见，小灵通和CDMA的MOU已远远超过了移动，这虽然与小灵通和CDMA大量包月（不限量）的套餐有密切关系，但也可以看出他网高价值客户与移动网间通话量之高，对他网高价值客户的回流工作极为重要。 网间通话分析 对网间通话主叫100分钟以上用户按地区分层，长春、吉林、延边、松原占比较高。 网间通话分析 将网间通话主叫100分钟以上用户的MOU按地区分层，延边、松原较高，但占比相对较低；长春MOU不是最高，但占比却是最高，这与各地竞争对手开放的不同的包月套餐（为用户提供免费时长）关系密切。 网间通话分析 下表展现的是各地区按品牌划分的网间通话主叫100分钟以上用户数，其中GSM占比最高，尤其四平、松原和辽源、吉林地区，占比均超过了60%。 目标客户圈定 指标与考核 指标与考核（续） 回流策略——系统支撑 回流策略——工作流程 回流策略——营销建议 注意事项 注意事项（续） * 市场经营部 潜在高价值客户分析及考核方案 2009年3月31日 目 录 1 2 现状分析 回流目标 3 4 注意事项 回流策略 1 现状分析 竞争形势分析 网间通话分析 数据来源：经营分析系统 数据来源：经营分析系统 数据来源：经营分析系统 数据来源：经营分析系统 数据来源：经营分析系统 数据来源：经营分析系统 数据来源：经营分析系统 数据来源：经营分析系统 2 回流目标 目标客户圈定 指标与考核 由于高通话时长的小灵通很难衡量其是否为高端客户，且小灵通资费上与我们差距太大，回流小灵通客户不但终端上投入很大，资费差异也增加了我们回流的成本与难度，故此次回流方案中不以小灵通客户为主要目标。 选取新联通GSM用户和电信CDMA客户作为重点目标客户：具体指08年9月到09年1月期间网间通话主叫时长每月＞100分钟且累计网间主叫通话时长＞600分钟的用户（长春-松原）；由于白山地区以上标准的目标客户数过少，故选取网间通话主叫时长＞70分钟且累计网间主叫通话时长＞400分钟的用户作为目标客户。 回流目标 全省成功回流3万户，按地区下达指标。该指标列入分公司2009年目标管理考核。 考核办法 年度考核计分标准为：分公司实际完成值达到预算目标值的100%时，得4分。当实际完成值低于预算目标的90%时，得0分；当实际完成值在预算目标的90%—100%之间时，线性扣分。 成功回流的评判标准 同时满足以下两个条件者视为回流成功： 1、自客户更换我网号码后的第2个自然月开始，原号码连续2个月与我网主叫通话时长降到原来(指08年9月到09年1月期间5个月网间通话主叫时长的均值）的30%以下； 2、取回流客户原号码08年9月到09年1月期间通话次数最多的5个移动号码，同时取该客户回流后更换的移动号码在2009年10-12月期间通话次数最多的5个移动号码，对两组号码进行重合度判断，至少有3个号码重合。 3 回流策略 系统支撑 工作流程 营销建议 建立高价值客户营销管理系统，针对全省回流目标客户建立数据库，跟踪客户经理回流工作进展情况，并对回流客户触发业务量跟踪评价程序，按照判定标准进行跟踪评价。 目标客户提取 信息展现 按照既定标准提取他网客户号码，建立目标客户库 任务分配 将目标客户号码分配到客户经理，实时关注业务量情况 回流客户 记录回流后号码、客户经理外呼、走访及优惠情况 按月更新回流客户业务量情况，跟踪分析 高价值客户营销管理系统 分公司 县公司/区域 县公司/区域 ……