(自然堂推销方案.docVIP

湖南工业大学科技学院 推销学 课程设计 题目： 自然堂推销方案 院（系）： 经管文法 专业班级： 营销1101 学 号： 1112050111 学生姓名： 伍韶峰 指导教师： 繆智武 起止时间： 2013/6/29 课程设计任务及评语 院（系）： 管理学院 　　　　　　　教研室：市场营销 学 号 学生姓名 专业班级 课程设计（论 文）题 目 自然堂推销策划案 课程设计的任务 1.任务： 掌握推销理论； 掌握推销技巧； 掌握推销的步骤； 为某一具体产品进行推销设计。 2.具体要求： 选择一种产品，根据其特点，运用所学推销理论和技巧，选择一种推销模式，进行整个推销过程的情景设计。包括以下内容： 寻找顾客 根据所选产品，确定潜在顾客范围，选择2种以上寻找顾客的方法 推销接近 根据所选产品，确定接近准备的内容，在网上查找相关公司（潜在顾客）， 并选择推销接近方法（进行接近情景描述和推销员与顾客的对话描述）。 推销洽谈 根据所选产品，确定推销洽谈的程序，包括准备的细节，洽谈的方法和策略（进行洽谈场景描述，必须有推销员与顾客的对话描述）。 推销定价 根据所选产品，分析价格影响因素，确定定价策略，选择报价、让价方法。 异议处理 根据所选产品，设计异议处理的方法和策略（必须有场景描述及推销员与顾客的对话描述）。 推销成交 根据所选产品，设计场景，描述如何识别成交信号，选择提示成交的方法，应用促进成交的技巧（必须有场景描述及推销员与顾客的对话描述）。 指导教师评语及成绩 成绩： 指导教师签字： 年 月 日 1推销背景 随着我国人民生活水平的提高，人们对化妆品的需求也不断增加。在20世纪0年代前，我国化妆品生产厂家只有0多家，最高年销售额亿元。0年，全国化妆品销售总额也仅为亿元。近年来，随着经济的迅速发展，化妆品产业获得了迅猛的发展。20年底，全国化妆品行业的生产企业达3000余家，销售总额达217亿元。改革开放20多年来，我国化妆品市场销售额平均以每年23.8％的速度增长，最高的年份达41％，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，由此可见，化妆品是一个潜力巨大的产业。 正是因为发展前景诱人，化妆品市场的竞争也十分激烈。尤其是在我国入世后，中外企业竞争日趋白热化。 ——绝大多数采用天然成份，温和不伤皮肤。为伽蓝国际美容集团推出的主要品牌。自然堂以一个“有专业特质的护肤品牌”受到了市场的广泛欢迎，被誉为2000年以来中国唯一崛起的日化品牌。产品主要有： 深层特护系列 身体护理系列 祛斑系列等。四倍蚕丝系列：具有美白、保湿、滋润作用，适合中干肤质和混合肤质使用。 广告寻找法的优点是：（1)传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；(2）相对普遍寻找法更加省时省力； 其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。 3.3介绍寻找法 这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。 3.4交易会寻找法 国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。 4推销接近 4.1做好拜访前的准备工作 4.1.1掌握资源：了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时，更要了解新的和促销的详细内容。当公司推出新产品时，人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的，就无法用新的去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 有明确的目标和计划。人员要为实现目标而工作。准则就是：制定计划，然后按照计划去。人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加服务内容、向老客户推荐现有