2011年销售部年度总结 ppt模版精品课件.pptVIP

OTC事业部 * 08年总体思路 销 售 市 场 1、在提高运作效率的前提下，加大投入 4、改善客户的满意度 3、提高新产品的推广能力 1、提高消费者需求分析和市场分析能力 2、提高媒介分析和媒介购买能力 3、提高新品的市场策划能力 2、加强终端布货率和断货率的管理 OTC事业部 * 08年费用指标 在保证利润的前提下，08年关键费用指标预算为： OTC事业部 * 08年产品策略 1、产品定位 品类定位：大品类、OTC、中成药、多品类 品牌定位：可信赖、疗效确切、买得起 价格定位：中高档 OTC事业部 * 08年产品策略 2、品种策略 成熟品种清晰定位，加大对消费需求研究的投入； 与销售部加强合作，逐步搭建并完善新品引入的推广模式及平台。 OTC事业部 * 08年区域策略 －产品投入核心区域定位 OTC事业部 * 08年媒介策略 OTC事业部 * 08年销售策略 1、渠道策略——扁平化、广覆盖、合理聚焦资源投放 提高经销商返利 提升客户盈利能力 降低客户经营成本 在协议客户范围内，巩固价值客户 鼓励经销商纯销化建设 通过线下资源和平台的整合，调整资源在区域的分配 建立重点客户平台 加大线下资源投入 提高客户满意度 提供中小区域的发展支持 提高对非直控终端的覆盖 提高资源使用效率 提高渠道掌控力 措 施 作 用 战略目的 加强库存管理 OTC事业部 * 2、终端策略(1/2)——直控终端 08年销售策略 增加100人编制 扩大直控终端数1万家 提升终端产出和终端掌控力 降低新品导入难度 提高老品的终端关注度 OTC事业部 * ２、终端策略(2/2) 08年销售策略 第三终端 连锁药店 片区工作转型 构建与全国排名前100位的连锁药店总部高层有效沟通的平台,提高公司产品在连锁的市场份额和谈判能力 关注医改受益社区医疗和农村医疗,加强对国家政策的研究,制定相应的行动策略 引导片区从商业渠道工作向终端工作转型发展 OTC事业部 * 08年促销策略 促销策略 加强与皮炎平的终端促销合作，提升皮炎平终端表现 减少渠道促销投入和频次，加大终端促销力度 通过订单和效果数据，建立促销方案和效果评估体系 通过价格检查和促销审批监控，建立促销过程监控 体系 OTC事业部 * 08年流程制度建设 工作重点 完善新品种的引入和评估流程 建立新产品的上市推广模式 提高媒介的投放效率，建立媒介投放的ROI模型 加强对市场综合分析的能力,建立消费品牌评估模型 细化终端管理流程 制定终端人员分级制度、区域经理升降级制度、地区经理末位淘汰制度 OTC事业部 * 08年人员管理策略 建立一个以业绩为导向、专业化、有激情、组织能力强的营销团队 加强组织能力建设，提供更多沟通机会 加大产品推广和引进方面的培训 制定更有效的激励措施 OTC事业部 * 　　新的征程已经展开，我们充满了紧迫感和使命感，更满怀着对未来的信心和希望。 在新的一年里，我们坚信在领导所有同仁的共同努力，有广大客户的充分信任，有我们内务部门的鼎力支持，我们一定能够为登上更高的销售平台，提升公司在品牌药领域的竞争综合实力，做出新的贡献！ * 祝愿各位领导、同事在新的一年里身体健康，幸福平安！ 2011年年度总结 xxx OTC事业部 * 目 录 2011年业务汇报 2011年营销回顾 2012年营销规划 销售与纯销 产 品 区 域 重 点 费 用 OTC事业部 * 注：任务口径销售数据。（07年销售中含预收款1.17亿） 销 售 OTC部销售保持快速增长的态势 OTC事业部 * 销 售 纯 销 07年，OTC销售和纯销都实现了较大幅度的增长： 销售完成17.74亿(实际含税销售16.57亿;预收款1.17亿); 完成率101.36%，比06年增长18.17%； 纯销完成16.71亿 ，完成率98.78%比06年增长9.83% 。 16.71 OTC事业部 * 新产品占比提高 在2011年销售中，成熟品种销售约占93%；新品种销售约占7%，新品种的销售比例较06年提升约3个百分点。 OTC事业部 * 产 品 复 合 成 长 性 排 名 （纯销额单位：万元） OTC事业部 * 片 区 销 售 增 长 率 排 名 （单位：万元） OTC事业部 * 片 区 纯 销 增 长 率 排 名 （单位：万元） 1671321 OTC事业部 * 重点费用的投入情况对比 （单位：万元） 注：数据来源于06、07年的决算数据。 07年线上投入增大，有力的支撑了品牌建设和产品销售 随着销售重心的下