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项目八 促销策略―－营业推广 学习目标 能力目标： ????????? 能神态自然、恰到好处地演示推销商品。 ????????? 能恰到好处地运用营业推广刺激消费需求，鼓励中间商大批进货。 知识目标： ????????? 了解营业推广的概念和形式。 ????????? 掌握营业推广的手段和方法。 态度目标 ????????? 能以积极、认真负责的态度进行营业推广方法的学习与运用实践。 ????????? 热情服务，勤于思考；实事求是，注重调查；勇于开拓，善于创新。 教学重点 营业推广的手段和方法。 说明：营业推广作为一种重要的促销手段，成为企业开拓市场的核心方法之一。而其中营业推广的手段和方法的正确理解和运用更是关键所在。所以，将其定为本章的教学重点。 教学难点 营业推广的手段和方法。 说明：由于学生对企业市场营销情况不了解，知识、阅历有限，社会经验不足，因此，在理解和正确运用营业推广的手段和方法方面将存在一定的难度，所以，将其定为本章的教学难点。 建议课时：4学时，其中理论教学与实训教学各占2学时。 教学思路： 首先，通过走进营销案例，将学生的思维引入到教学主题，设法激起学生的学习兴趣。 然后，正式分析讲解课题，并在此基础上安排学生运用所学知识进行课堂分析训练，以巩固所学知识。 最后，归纳小结，提出思考问题，结束课程。 教学形式：启发式讲解，示范分析与操作训练，理论联系实际并利用图表演示方 式，加深学生对本节课知识的理解。 ? 走进营销： 毛姆是英国著名的作家，他一生著书颇丰，享有世界声誉。可是一开始并不是这样，他写了很多作品，虽然很好，但就是销路不畅。他很着急，就开动脑筋想办法。一天，他突然想到一个好办法，在一家发行量大的报纸上，登了一则征婚启事：“本人是一位年轻有教养，爱好广泛的百万富翁，希望找一位与毛姆小说中的女主角一样的女性结婚。”这个启事一登出来，毛姆的小说被抢购一空，一版再版。而毛姆也一夜之间，全国皆知，家喻户晓。 一、营业推广的概念和作用 （教法设计：首先，运用举例如免费赠送、买一送一，到货不多，欲购从速等，让学生思考这是什么促销形式，自然引出营业推广的相关内容，然后，采取多种手段，通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述营业推广的相关内容，以达到激发学生学习兴趣的教学目的。） （一）营业推广的概念 所谓营业推广，就是指除人员推销、广告和公共关系宣传以外，在一个比较大的目标市场上，为了刺激消费需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。营业推广很少单独使用，一般是作为广告或人员推销的辅助手段。 （二）营业推广的形式 营业推广形式，常分为三类：一是针对消费者的。目的是配合广告活动，促进消费者增加购买数量和重复购买。广告对购买行为的影响是间接的。营业推广则是直接导致顾客立即采取购买行为的方法，如采用免费赠送、减价推销等；二是针对中间商的。目的是为了取得中间商的支持与合作，鼓励中间商大批进货或代销。如实行购货折扣、合作广告、推广津贴、举办展销会等；三是针对销售人员的。目的是为了调动推销人员的积极性，鼓励他们大力推销新产品，开拓新市场，如按推销绩效发给红利、奖金等。 （三）营业推广的作用 营业推广同人员推销、广告及公共关系相比，具有独特的作用。一方面，营业推广的对象是顾客、经销商或推销人员，通过强有力的宣传推广或提供特殊激励条件，可以调动有关人员的积极性，立即促成交易行为；另一方面，营业推广的方式多种多样，企业可以根据产品的特性、顾客心理及市场状况灵活运用，具有较强的吸引力，能迅速收到促销效果。但是，营业推广常攻势过强，易使顾客产生逆反心理，误认为企业急于推销的商品在质量、价格或使用寿命方面存在问题，从而损坏企业及产品的形象。 归纳小结： 所谓营业推广，就是指除人员推销、广告和公共关系宣传以外，在一个比较大的目标市场上，为了刺激消费需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。其形式，可分为：针对消费者、针对中间商、针对销售人员。其作用独特，既可以立即促成交易行为；也易使顾客产生逆反心理，从而损坏企业及产品的形象。 二、营业推广的手段和方法 （教法设计：首先，用承上启下，自然过渡的方式，说明我们已经掌握了营业推广的概念、形式与作用，那么，到底有那些手段与方法呢？自然引出营业推广的手段与方法问题，然后从不同角度展开分析。） （一）营业推广的手段 营业推广的手段很多，常用的有： 1、有奖销售。消费者购买商品达一定数量后，给相应的奖金和其他优待。 2、优待券。发放优待券，消费者可凭优待券到指定地点优先或优惠购买企业的商品。 3、赠送样品。向消费者免费赠送样品以刺激其购买欲望，通过他们扩大影响和销售。 4、展销。通过交易会、展销会、订货会等展销产品，吸引消费者，促成交易。 5、产品陈列与现场表演。使消费者更直接地了解产品