DISC销售沟通技巧.pptx

《DISC销售沟通技巧》 付素芬、吴美娟、方长敏、洪涛DISC销售沟通技巧外向影响型（高I）制造兴奋，积极参与与人分享想法 理想和热情 善于激励、鼓舞，说服他人掌控型 (高D） 迅速作出决定乐于接受挑战关系谨慎性（高C） 注意事实和数据 在收益明确时采取行动，谨慎、不轻易作出承若稳健型（高S ) 与他人合作，寻求一致 表达对他人的信任和信心 提供支持 DISC三国人物匹配关羽张飞诸葛亮刘备 DISC 销售沟通技巧 察言观色 扬长识短 投其所好三之一：察言观色一、如果客户是D （一）面部表情 1、目光坚定，直接目光接触； 2、控制面部表情， 3、表情严厉，让人望而生畏； (二）穿着打扮 1、质地好，成套气派，有品位； 2、线条简单，不花哨、庄重，衬身份和力量； 3、有时忽略细节打理。（三） 声音特征 1、声量较大 2、沟通风格（1）主动与人握手，有力且正式（2）陈述较多，直率，想什么说什么，易怒；（3）把自己的意见表达为毋庸置疑的事实；（4）很糟的倾听者，谈话中常打断你，在电话里跟你抢话；（5）有时显的无礼，往往是他/她对听讲者的单向沟通；（6）经常匆匆忙忙，习惯多线程处理事务；2、说话快3、很少语调变化4、语调权威，命令式口吻（四）所用语言 直接了当语言。比如：“我知道”、“我清楚”、“你直接告诉我就行”、“快一点!我赶时间”、“就这么定了”（五）行为模式 1、肢体语言 （1） 僵硬的姿势，显得自信； （2）避免身体接触； （3）迅速且有目的的动作，手势大； （4）会用手指别人，手掌紧闭； （5）手势没耐心，脚打拍子，指敲桌面，用笔敲东西。 （6）表达意见时向前倾； 二、如果客户是 I （一）面部表情 1、亲切眼神，直接目光接触； 2、活泼、丰富的面部表情； 3、戏剧化，喜欢笑，而且毫不掩饰。2、沟通风格 （1）喜欢与人高热度地、主动握手，见面就熟，有力且正式； （2）兴奋，坦率，友善，以人为主，积极参与沟通、十分 ； （3）陈述较多，以鼓励的方式，强调问题和事物的积极面； （4）情绪化，自由的表露感觉及兴趣，总忍不住向人显摆一些重要资料 ； （5）爱笑、而且是那种毫不掩饰的大笑，讲话时很多肢体语言； （6）选择性听着，喜欢插嘴； （7）溢于言表的同意你的看法，善于提供建设性的问题；（二）穿着打扮 1、漂亮，时尚、至少关注时尚； 2、色彩鲜艳，注重搭配美感，喜欢引人注目；（三）声音特征 1、声量较大； 2、说话快； 3、生动活泼，抑扬顿挫。（四）所用语言 有说服力的语言，用词喜欢多重的修饰。 如：“我超喜欢**品牌的面膜，用完之后非常、非常、非常的舒服；（五）行为模式 1、肢体语言 （1）休闲接纳的姿势，显得自信； （2）动静很大，喜欢身体接触（拍肩膀、竖拇指） （3）迅速无目的的动作，手势与手臂的动作很大 （4）会用手指别人，手掌打开，松散的手势 （5）停不下，到处移动，头部晃动； （6）表达意见时向前倾； 三、如果客户是S (一）面部表情 1、眼神平和，避免目光接触； 2、休闲的面部表情； 3、安静和善，面带微笑； 2、沟通风格 （1）握手轻轻而友好，温和且正式； （2）以人为主，一般说话慢、行动慢； （3）陈述减少，不喜欢谈论看法和抽象的事物； （4）能耐心地倾听他人说话，不时点头； （5）不情绪化，不轻易表达向左的观点，不轻易表态； （6）喜欢有兴趣做简单重复事情的前因后果；（二）穿着打扮 1、比较低调，衣着随意，讲求舒适，保守些 2、保持和多数人一致（三）声音特征 1、声量较小 2、声音轻柔 3、慢条斯理（四）所用语言 赞同、鼓励性的语言；（五）行为模式 1、肢体语言 （1）休闲接纳的姿势，显得安静、犹豫不决； （2）喜欢身体接触，动作缓慢稳定，手势不大； （3）手部放松或呈杯状，手放口袋中手掌打开； （4）了解的手势：慢慢点头，头倾向一边； （5)表达意见时向后倾；四、如果客户是C （一）面部表情 1、避免目光交流，专业领域为表专业直视（锐利）； 2、眼神平和，空洞，没有攻击性; 3、控制过的面部表情：紧闭双唇，微皱眉，愁眉苦脸。 （二）穿着打扮 1、衣着整洁，干净、简单、简洁，不受人注目； 2、职业装，配饰极少，配合场合合适的衣服； 3、喜欢直发，清爽利落； （三）声音特征 1、声音中等； 2、语速缓慢； 3、语调单一、严肃正式； （四）所用语言 精确语言 （五）行为模式 1、肢体语言 （1）僵硬直板的姿势，显得安静； （2）避免身体接触，动作缓慢谨慎； （3）手部放松或呈杯状，手掌紧闭双臂交叉； （4）评估的手势：搓下巴，擦眼睛等 （5）表达意见是向后倾；2、沟通风格 （1）很在意准时；握手矜持二轻微，温和且正式； （2）陈述较少，喜欢谈论他/她