项目经理商务谈判现场答辩精选..docVIP

《商务谈判》课程思考题（现场答辩抽签题目） 如何理解商务谈判的基本特征？ （一）商务谈判具有利益性 即商务谈判是以经济利益为目的的谈判，是一种利己的合作。这一特征决定了商务谈判是以价格为核心的谈判，因为价格最直接地表明了谈判的经济利益，谈判双方在利益上的得与失和拥有多与少，在很多情况下都可以折算为一定的价格，通过价格的高低而得到体现。 （二）商务谈判具有平等性 商务谈判一定要遵循价值规律并根据等价交换的原则进行。参加商务谈判的各方不论组织大小还是实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的，这是商务谈判的平等性。并不是说在商务谈判中双方在利益的分配是绝对平均的，而是要达到平衡，只要一方的要求得到满足，另一方也得到报偿，双方相互满意，就是达到了利益上的平衡。 （四）商务谈判具有约束性 商务谈判在内容和结果上受客观环境和法律的约束，这是商务谈判的约束性。 政治环境——国际商务谈判； 经济环境——市场供求变化和竞争情况； 社会环境——沟通交流 三、商务谈判有哪些基本原则？ 1.自愿原则 2.平等原则 3.互利原则 4.求同原则(妥协互补) 5.诚信原则 6.合法原则 四、分析口头谈判与书面谈判的优点与不足？ （一）口头谈判 优点： 1具备很大的灵活性 2可以广泛选择谈判对象和谈判内容，有利于达成双方较满意的结果 3利用感情因素 缺陷： 1．谈判对手可以从本单位谈判人员的举手投足、语言态度、甚至表情来推测本单位所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性 2．谈判者易失去议题的头绪而转向枝节问题，增加不必要的矛盾，延长谈判时间，甚至喧宾夺主，导致谈判失败 3．在谈判期限内做出成交与否的决定，不能有充分的考虑时间 （二）书面谈判 优点： 1．为商务谈判提供书面议事日程和谈判内容，可以促使谈判过程尽快完成　 2．能使谈判双方仔细考虑本单位所提出的要点，特别是那些双方可能不清楚的条款，能事先说明 3．提交的建议含有比较复杂的含义，可向有关人士请教及讨论分析 可坐镇单位，向众多单位发函，选出最有力的协议条件，同时不须花费差旅费和招待费 由于不见面，双方可以常不考虑谈判人员身份 1．它将成为本单位言行的永远纪录 文字有限，可能出现文不达意的情况 使对方掌握了更多的本单位准备履行的义务，从而可以更好地制约他们自己的谈判策略。 ——是谈判者必须具备的条件。 包括： 1．谈判人员的价值观 价值观是指商务谈判人员在商务谈判活动中对事物评价的价值尺度。 要适应社会发展，需要具有现代人应有的开放的价值观。 2．商务谈判人员的政策观 政策观是指商谈人员正确理解政策，坚决执行政策和用政策分析问题与解决问题的自觉性。 3 职业道德是指商务谈判人员在商务谈判活动中必须遵循的行为规范的总和。 （１）、努力学习、有效工作 （２）、恪尽职守、忠诚老实 （３）、廉洁奉公、不谋私利 （４）、公道正派、谦虚团结 （二）心理素质 1.果断 果断必须建立在准确可靠的信息并对自己有利的基础之上。 果断不等于武断。 2.自信 具备这一素质，自身的才能才能得以充分展示，潜能才能得以充分释放。 3.冒险 谈判中愿望的高低、冒险的大小，成功的可能性都息息相关。 （三）文化素质 1.基础知识 基础知识越广博，适应能力就越强。 一个优秀的谈判家应掌握哲学、数学、经济学、民俗学、管理学、社会学、心理学等各方面的基础知识。 2.专业知识 基础知识决定一个人的修养和风度，专业知识决定一个人的深度和从事本职工作的能力。 （四）能力素质 1．意志力 2.分辨力。要善于抓住重点 3．冒险、准备与决策能力 4．应变能力 （1）要有一个良好的生活和工作习惯 （2）要有好的心态 5、合作能力。要有团队意识 6．语言文字能力和交际能力 谈判者应具备的语言文字能力 （1）清楚、流利、恰当地表达自己意见的能力。 （2）认真倾听、分析、理解对方表达的能力。 不仅要能听，还要善听。 （3）准确运用书面语言表达交易条件和谈判协议的能力。 （4）协调运用人体语言和其他语言的能力。 （5）熟练沿用外语的能力。 六、简述商务谈判中的人员结构，如何确定商务谈判的规模？ （一）谈判中的人员结构 1．首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。 2．技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。 3．商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。 4．法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。 5．翻译人员