(销售管理教学大纲翟静OK含实验.docVIP

《销售管理》课程教学大纲 开课单位：市场营销教研室 课程负责人：翟静 适用于专业 教学：学时课程概况任务前导课程教学基本要求教学内容及要求教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：时分配序号 节内容 时分配 合计 讲课 实验 上机 设计 习题课 课外阅读 1 概述 4 4 2 销售计划管理 4 4 3 销售组织 4 4 4 销售区域管理 4 4 5 销售人员的招聘与选拔 2 2 6 销售人员的培训 2 2 7 销售人员的报酬 2 2 8 销售人员的激励 2 2 9 销售人员的绩效考评 4 4 10 销售程序与模式 4 2 2 11 销售技术 4 4 12 客户管理 4 4 13 销售网络管理 2 2 14 销售会议 2 2 15 销售评价与控制 4 2 2 总计 4 五、实验 开课实验室：工商管理学院综合实验室 应修实验学时 4 课程性质 专业方向限选课 本课程实验教学目的和基本要求 通过实验教学，使学生更好地掌握销售管理的理论和方法，并能根据实际的企业市场营销环境和营销活动，比较系统地掌握从事销售管理活动的基本方法和技巧， 为从事销售管理工作打下良好的基础。本课程实验要求学生掌握销售区域设计、销售组织建立、销售团队管理等主要内容，以提高市场营销管理的工作能力。 实验的考核 1.能够按照规范的方法完成相应管理模块的设计。2.写出详细的实验报告书。 指导书要求 对销售管理系统主要管理模块进行介绍，介绍相关设计流程及方法。 序号 实验项目名称 实验学时 实验类别 必做 选做 实验内容简述 1 销售区域及组织管理 2 设计 √ 进行企业市场环境分析，设计企业的销售区域管理及组织管理体系 2 销售团队管理 2 设计 √ 设计销售团队的管理体系，包括人员招募、培训、激励、考核等模块的设计。 六、推荐教材，参考资料·科特勒.《营销管理》. 上海：上海人民出版社.2006年。 福特雷尔.《销售管理：团队，领导与方法（原书第6版）》.机械工业出版社.2004年。 潘西罗.《销售团队管理》.电子工业出版社.2007年。 乔布.兰开斯特.《推销与销售管理》（第7版）.北京：中国人民大学出版社.2007年。 曹亚东.《如何建设和管理销售团队》.北京：北京大学出版社.2005年。 七、执行大纲说明 执笔人审核人： 3