如何做医药代表全解.ppt

如何做好医药代表 前言 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着临床医生的直接影响。在整个药品消费中，80%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。 国际性的大制药公司如德国拜耳公司在1920年就开始设立专业的医药代表进行医生的工作，在中国自1989年开始由无锡华瑞公司、西安杨森公司、天津中美史克公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职业引入中国。通过近二十年的发展，中国医药代表队伍达二十万人 之多，他们的工作就是做医生工作，在医院开展促销活动。 医药代表的职责 通过向医生提供专业的医药产品信息及服务，在实现公司产品在医生心目中专业市场定位基础上………完成销售指标。 定位 医药代表,应视为医学新知识、新理论和新技术,以及新产品信息的传播者. 医药代表,应具有“五心”: 诚心 信心 责任心 耐心 忍辱负重心 诚心：老老实实做人，认认真真做事，严守行规。 信心：注重提高自我素质（说话办事能力是素质高低的试金石——修身），努力学习专业知识，规范公关礼仪。 责任心：加强团队意识，认真贯彻 “尊重、诚信、进取、务实”的工作理念，做到爱岗敬业，维护好公司形象和信誉，对上司及客户负责。 耐心：药品的销售受诸多因素制约，每个环节都会影响正常销售渠道，要不遗余力地解决销售环节中的每个制约点。 忍辱负重心：客户的多元化，决定在公关时 可能受到冷落甚至侮辱。 待人要诚心 工作要用心 处事要细心 成功需恒心 失败别灰心 客户的选择 医药代表的工作对象 眼科科主任 眼科医生 药剂科主任 库房负责进药的工作人员 门诊组长 病房组长 必要时找主管药剂科的行政副院长 关键人物：负责进药的眼科主任 负责进药的药剂科主任 关键人物是销售的重要环节，要给予足够的重视，是医药代表的靶目标。由于关键人物对于产品的引进和销售起着非常重要的关键作用，所以要增加一对一的拜访和共访的次数。在对这种客户认知不全时，要多做认知性接触（摸着石头过河——注意四大信息的收集：基本信息、销售信息、市场信息、观点信息）在加深了解的过程中，根据医院的销售情况，公司对这部分客户要逐渐增加激励机制。特别是主动投入比例要扩大，承诺相应提升。 VIP的条件 具有一定的学科地位和学术魅力 具有较强的影响力和协调能力 （在学科方面、医院内、科室内） 具有丰富的组织与管理能力 具有与公司密切合作的经历，在产品推广方面起过较重要的作用 VIP的维护 建立VIP俱乐部，实行会员制。每年组织1-2次全国性活动，参加人数在20-30人。 目的：交流信息、增进友谊 （公司与VIP 、 VIP之间） 活动内容：专题研讨会、项目评估 会 方式：休闲度假 VIP的维护 维护和扩大VIP的学术影响：公司主动向VIP介绍新产品及近期的重要活动。一方面征询意见，另一方面让VIP在学术上给予必要的支持及认同，确保新产品能够顺利地进入市场。在学术方面扩展了VIP的学术影响提高学术地位。 VIP的维护 建立通畅的沟通渠道：及时了解、掌握VIP在学术、工作、生活方面的需求，在条件允许的情况下尽量提供必要的支持。例如：学术经费、专业书刊、办公用品、差旅用品。。。。。。 重点客户的标准 有较丰富的临床经验 对公司的产品有兴趣、并能认可 处方比例较高，每月处方量平均高于该地区一般医生的2-3倍 在一定的场合帮你宣传公司的产品 重点客户的扶植 组织参加A、B类会，增加客户对公司产品的认知、认可、认同、忠诚。 加强一对一拜访，注意听取处方比例较高的客户对产品在使用过程中的体会，及时解除在产品使用中的困惑。 适当的激励：根据客户使用产品的数量除给予适当的提成外，增加其它的激励手段，以达到新的增长点。 沟通 沟通的定义 沟通是指信息或思想在两个或两个以上人群中的传递或交换的过程。 目的是激励或影响人的行为。 语言是衡量现代人 的一项基本指标 现代社会是“信息大爆炸”的社会，信息在社会各行各业中起着越来越大的作用。 语言是各种信息最普遍、最方便、最直接的传递方式。 语言能力强，双方就能达到顺利的交流，信息也能顺利、准确地被对方接 收、理解，从而达到交流的目的。 20世纪40年代 美国人把“口才、金钱、原子弹”看做是在世界上生存和发展的三大法宝。 20世纪60年代以后 又把“口才、金钱、电脑”看做是最有力量的三大法宝。 “口才” 一直独冠三大法宝之首，足见其作用和价值。 沟通的重要性 人与