工程管理与拓展重点.pptVIP

为顾客创造价值 TCL照明 为顾客创造价值 二00六年八月三十一日 何仕友 ? 一、拓展工程渠道的目的： 工程销售必须打破过往的那种单以产品营销（卖产品）为主的低级推广形式，通过方案营销、概念营销来提升我们的营销力，并逐步形成我们的核心竞争力，我们才能立于不败之地，也只有这样才能赢得行业的尊重，才能把工程市场做得越来越大、越来越强！ 三、工程渠道拓展的基本要求 ● 产品 ● 行业情况 ● 专业照明理念 ● 方案设计及标书制作 ● 灯具简单安装和调试指导 ● 商家及社会相关资源的整合及运作能力 四、工程分类：● 按工程功能：民用、工业、办公、商业、户外 ---对应产品、● 按工程时间：近期（2个月内）、中期（6个月 内）、远期（半年后） ---对应计划● 按工程量：小（50万内）、中（100万内）、 大（超过100万）、特大（超过500万） ---对应投入 1、找信息：（1）、找信息方法： ■ “扫大街”——最原始，最有效。 ■ 通过中间客户找 ：设计院（公司）、土地 局、建委等——获取工程信息和做有利设计。 ■ 通过相关行业朋友介绍：如天花龙骨、电器等 ■ 留意新闻、电视、报纸的报导。（2）、信息管理（建档）： 注重：信息的筛选；及时刷新；分级管理；死项  目的激活等   2、了解需求： 摸准对手的心理思路，判断对手的诚意和底牌。 五大类信息： （1）、参与购买者 ---决策者、技术支持者、管理推荐者、财务推荐者  ●投资方（是否外资等）→资金情况→ 下多大力度→有  利于备案 ●已方（不一定是土建方） → 采购方式 → 有利于报价 ●设计院、监理→了解工程相关信息，做有利的设计  （2）、客户需求及购买环境 ●将来使用情况（如生产线等）：办公、酒店、工厂、 学校等→下多大力度；生产工艺→作设计准备 把握细节——把握一切！? 3、找关键人（不同的打法关键人会不同）： （1）直接询问（不可靠） （2）直接判断（领导人即是）: 注意运做人和领导人的关系与区别。 （3）该项目相关行业成功者的介绍 （4）不间断的求证关键人——关键人有变换 转移的可能：离职或 功能转换（举例） ? ? 6、重点攻关技巧：总原则——了解个人需求、喜好 （投其所好！） （1）专业支持——拿图纸——所谓设计指导！ （2）约吃饭——情感沟通——朋友 （3）约公司、工厂考察，或看样板工程——建立品牌信心 （4）谈利益分配：电话谈；直接面对面（很重要！） （5）报价方法：分甲方、乙方（不轻易报价） （6）借力使力——周围资源 （7）临门一脚 （8）签定合同——注意条款 运用技巧的关键点： 在正确的时间 正确的地点， 对正确的人， 做正确的事！ 六、项目资源的匹配问题 项目成功与资源的合理匹配密切相关 根据项目大小及复杂程度： ● 小型项目（20万以内）可以由办事处操作为主（占90%以 上），商家配合； ● 中型项目（100万以内）则商家重点投入（占90%以上）， 办事处做配合，总部做技术支持； ● 大型项目（100万以上）如现有经销商不匹配，办事处要 注重通过项目找经销商以外工程商家（工程分销），并 充分结合总部资源。 ● 特大型工程（300万以上）如没有匹配商家可以申请由总 部直接操作 第三部分：市场瓶颈及 推广方向 一、工程推广瓶颈 常找的借口 ● 惧怕心态——找理由开脱（不接待、不让进、来早了、来 晚了、定完了、没钱等） ● 找人难——进行不下去 ● 利润低——做完不赚钱 ● 太贵了——没竞争力 ● 产品无法满足客户需要——定单无法实现 ● 没关系——进不去 ● 挑剔——小项目不做，大项目做不来 ● 方案——需要设计人员做配合