面对面销售..docVIP

面对面顾问式销售 第一模块：销售的模式与类型 第二模块：销售的原理及关键 第三模块：销售的十大步骤 面对面销售的四种模式 方 式 优 势 注意事项 单对单 易主控.少干扰.易了解需求,价值观 以对方为主,配合对方需求价值观 单对多 量大.机会多.省时 要求销售人员水准高,专业,我方为主 多对单 心理优势强,利用我方各种专长互补 分工明确,各司其职,少插嘴 多对多 利用我方各种专长优势互补成交率高 设计流程,分工明确,排除干扰,衬.配 销售的两种类型 告知型 顾问型 不管你有没有需求,只负责告知 检查.诊断.开处方 以销售人员出现 以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的 我要卖你产品,服务 是你要买,我公司有 说明解释为主 建立信赖,引导为主 量大寻找人代替说服人 成交率高 重点突破 销售原理及关键 一、销售，买卖的真谛。 销售过程中销的是什么？ 销售过程中售的是什么？ 买卖过程中买的是什么？ 买卖过程中卖的是什么？ 自己 产品和顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身。销售任何产品之前先销售的是你自己。 我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己——乔吉拉德 假如客户不接受这个人，还会给你介绍产品的机会吗？ 让自己看起来象个好产品 销售过程中售的是什么？ 观念 观念 观＝价值观 重要还是不重要 念＝信念 他相信的事实 ，对企业对产品对人。 卖顾客想买的比较容易还是卖自己想卖的比较容易 改变观念比较容易还是配合对方的观念比较容易 顾客买得是什么？ 感觉 感觉 感觉是一种看不见摸不着的东西 综合体 之前的了解，企业，产品，人，环境。 在整个过程中营造好感觉 买卖过程中卖得是什么？ 好处 好处 顾客永远不会买产品的，他只会买产品所能带给他的好处。 带来什么利益和快乐，避免什么麻烦和痛苦。 一流的贩卖结果，一般的贩卖成份。 产品带给客户的好处，而非销售人员。 人类行为的动机 追求快乐 逃避痛苦 没有痛苦的客户不会买 可行性 销售六大永恒不变的问句（客户心理动向） 一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么现在就要买？ （小品卖拐） 沟通说服技巧 原则：双赢或者多赢。 目的：把我们的想法观念点子服务产品让对方接受。 效果：沟通过程中让对方感觉良好。 沟通三要素 文字 （7%） 语调 （38%）肢体 （55%） 沟通双方 自己 对方 问 说 问话是所有沟通销售的关键 问话的两种模式： 1、开放式 2、约束型 问话的六种作用 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问问题的方法 1、问简单容易回答的问题 2、问是的问题 3、从小是开始 4、问二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问的尽量少说 聆听技巧 1、是一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听 4、态度诚恳 5、记笔记 6、重新确认 7、停顿3－5秒 8、不打断不插嘴 9、不明白追问 10、不要发出声音 11、点头微笑 12、眼睛盯住鼻尖或前额 13、坐定位 14、听话时不要组织语言 赞美技巧 1、真诚发自内心 2、闪光点 3、具体 4、间接 5、第三者 6、及时 经典三句 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 肯定认同技巧 你说的很有道理。 我理解你的心情 我了解你的意思。 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问的很好 我知道你这样做是为我好 销售的十大步骤 壹、准备 机会只属于那些准备好的人。 一个 准备的越充分的人，幸运的事降临到他们头上的机会就越多。 为成功而准备。 一、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一。 二、精神 1、注意力等于事实，焦点集中在正面。 2、回想最近的成功案例 3、冥想见到客户的美好画面 4、把自己调整到最佳状态 三、专业 对自己的产品了如指掌 对竞争对手的产品如数家珍 你是一个杂学家。 顶尖业务人员应该像水 一、什么样的容器都可以进入 二、高温下变成气体无处不在 三、低温下变成冰坚硬无比 四、在《老子》七十三章中讲到“水善利