高效卖场导购员销售技巧培训1摘要.ppt

在理性的思维下产生心灵的碰撞 原则三：眼神要接触 直视客户才能让其知道你关注到了他的到来，让他有受尊重的感觉，同时你的视线最好位于客户眼睛与鼻子之间的位置，千万不能用眼睛上下打量客户，那样只会让客户反感。 原则四：语气要温和、亲切 年轻顾客：活泼、热情；异性顾客：庄重大方；老年顾客：稳重有礼。 用客户喜欢的方式接近客户 你应该做什么——把握七要原则 在理性的思维下产生心灵的碰撞 原则五：要点头微笑 打招呼是要点头微笑，在说话时头部也要稍稍的点头。 原则六：手的摆放要自然 如果你正好在工作，比如在整理货品、清洁等，当顾客出现时，你应该马上放下手上的工作，把手放在身后或前面，再与顾客打招呼。 原则七：要与所有同行者打招呼 不要小看了同行者，他们的意见会影响顾客购买的决定，有时候顾客的同行者就是顾客带来的参谋 用客户喜欢的方式接近客户 你应该做什么——把握七要原则 在理性的思维下产生心灵的碰撞 第二部分：探询需求 在理性的思维下产生心灵的碰撞 如何掌握探询需求的时机 朝目标商品走去 购买欲望 寻找目标商品 眼睛在搜寻 注视同一商品 从视觉上进行了解 触摸商品 希望有更深的认识 抬起头来，目光接触 欲询问，希望得到帮助 一般情况下，当顾客有上述的行为时，我们就可以开展第二步工作：探询需求了。因为这些行为说明顾客已经开始关注商品，对商品的特性进行一系列的联想了。 在理性的思维下产生心灵的碰撞 主动诱导顾客说话 顾客拿起一个架上的每 这是我们新进的货，您可以试试 一件衣服，互相比较 男人在浏览一些女生的服装 您是否打算买东西送人呢？…… 顾客一进店就走向一件产品， 我很抱歉您找不到您要的东西…… 大概看了一下就想离开柜台 我能帮上忙吗？ 顾客拿起一件产品，看了又放下， 您以前有没有用过这种产品呢？ 又拿起再看，似乎很难做决定 顾客推着一部购物车，拿着一张清单， 如果您需要找什么，请告诉我，我 然后慢慢地在通道之间推着车走 乐意帮忙…… 顾客行为 诱导顾客说话的问句 在理性的思维下产生心灵的碰撞 有效聆听 听是为了再次的问，从而准备如何去说 你懂得聆听吗？ 如何做一个聆听高手 在理性的思维下产生心灵的碰撞 第三部分：出色的产品介绍 在理性的思维下产生心灵的碰撞 卖点是产品所具有的，销售人员阐述的，与顾客需求联系最紧密，对顾客的购买决定最具影响力的因素，我们在销售工作中介绍的产品特点都属于卖点。 如何挖掘产品的卖点 何谓卖点 我们不能理解成哪个卖点是最重要的，而应理解成哪个卖点对客户最重要，我们要理解：同一款产品，对不同的客户，我们应该使用不同的卖点来说服他（她）。 在理性的思维下产生心灵的碰撞 如何挖掘产品的卖点 何谓卖点 案例：宝来车的客户 客户 卖点 老孟 车的保有量大，将来保养费用低 小刘 女儿乘坐，安全性 小王 德国留学，喜欢德国车的文化底蕴 小李 有现车，可以随时提车 在理性的思维下产生心灵的碰撞 如何挖掘产品的卖点 何谓卖点 手机卖点 针对人群 黑色 时尚的人，有个性的人 大字体显示 老人、眼神不好的人 40和弦音乐铃声 喜欢时尚的人 内置震动 会议较多、环境吵闹的人 定时自动开关机 老人等 大容量电话 商务人士、年轻人 精彩刺激的游戏 年轻人 在理性的思维下产生心灵的碰撞 运用特优利证法则进行产品介绍 客户心中的问题——特优利证的理论基础 “我为什么要听你讲？”—— 激起顾客的兴趣 “这是什么？”