何成为专业的银行客户顾问.pptVIP

课 程 大 纲 一、塑造专业客户顾问是银行企业发展的趋势 二、专业客户顾问的营销模式 三、如何成为专业客户顾问 25927位客户走进银行： 4%的顾客会说出他自己的需求； 96%的顾客办完业务后会默默离开，寻找能帮助其解决问题的地方。 课 程 大 纲 一、塑造专业客户顾问是银行企业发展的趋势 二、专业客户顾问的营销模式 三、如何成为专业客户顾问 专业客户顾问的营销模式 顾问式营销目的：销售具有选择性  　我们不是要一个客户购买所有产品，也不是让所有人来购买一个产品，而是建议客户根据其实际情况选择适合的产品． 低端客户：简单安全产品 中端客户：投资安全兼顾产品 高端客户：资金运作产品 课 程 大 纲 一、塑造专业客户顾问是银行企业发展的趋势 二、专业客户顾问的营销模式 三、如何成为专业客户顾问 专业客户顾问的素质要求 ——如何成为一名专业的客户顾问 任何一个人都会做成一笔生意，然而要 创造一个品牌却要天才、信誉和毅力 (一).必备的能力技巧 目标市场定位以及建立品牌的能力 客户关系管理以及数据库营销的能力 伙伴关系管理的能力 电话营销的技巧 公共关系营销(包括大型活动和赞助营销)能力 整合营销传播 按细分市场、客户、渠道进行获利分析的能力 (二). 六大必备特质 立志成为专业金融营销人员的意愿 要磨练自己个性的决心 必须拥有过硬的专业知识及技能 充满自信 勤勉的工作 重视每一次营销，把它看成是自己的杰作 (三). 建立良好的人脉关系网络 1.基本原则 以希望别人对你的态度对待别人 善于褒扬别人 态度诚恳，微笑待人 遵守诺言，言必信，行必果 仔细倾听别人的话 关心他人，并付诸行动 (三). 建立良好的关系网络 2.具体做法 知“人”善用，找到“需要的客户” 以人为先，拜访客户提前电话预约 做好充足的访问前准备 知己知彼，找到客户的兴奋点等等 (四). 克服营销时的怯阵心理 在每一个客户顾问的生涯里，都有一段克服临阵胆怯的心理过渡期。请注意，当你处于这样一种心理障碍期时，你正处于你职业生涯的一个关键时刻，一个转折点。那么有谁能帮助你克服这一心理障碍呢，只有你自己！！ (五). 如何掌握所需要的知识 努力掌握作为成功客户顾问所需要的专业知识 了解你所营销金融商品的优缺点 让客户了解你营销的金融商品。譬如借助询问使客户了解；通过明白地表示使客户了解等 (六). 有效进行自我管理 任何一个成功的客户顾问若想取得成功，都必须从小事着手，从点滴做起，同时一个成功的客户关系经理必须是自我管理能力极强的人 服装修饰是否清洁、专业而给人良好印象？ 是否如实告知，一定遵守诺言和约定时间的诚实？ 是否有遇挫折不气馁，而经常都带着笑容及幽默的明确态度？ 是否有一旦做了就一定做到最后的执着？ 四周的人对你是否有“拼命在做的热情”的印象？ 是否有“认为自己的薪水是客户给予的”这种感恩之心？ 是否有“自己的业绩是前辈、同事及上司所赐与的”这种谦虚心态？ 是否有能够按照周围环境的变化而应对的能力？ 是否因为经常替别人设想而被人喜欢？ 有无一定要达成自己目标的强烈意愿？ 是否完全按照既定计划执行，而能得到他人肯定？ 是否积极参与建设性的发言，并对企业有高度责任感的表现？ 是否经常仔细做工作备忘录及总结，资料亦整理妥善？ 是否说话有精神、行动敏捷，而使人产生信赖感呢？ 是否在必要时候，能晚上熬夜，一大早又起来工作的强健行动力呢？ 是否有洞察对方想向自己要求什么的敏感性呢？ 有无认真阅读报纸、杂志、书籍等，而拥有许多知识和资讯？等等 * 当银行竞争完全市场化、银行间的竞争已经超越技术和资本层面，营销已经成为银行的核心竞争要素。 据官方数据统计，外资银行有50%--60%的营业收入来自于为客户理财营销的手续费。 塑造专业的客户顾问是银行企业发展的趋势 金融业的机遇与挑战 机遇：中国已经加入WTO，金融业将越来越开放，中国企业的融资、证券化和资本市场都将快速发展，老百姓的投资理财意识和投资需求也将大大增长，大众的投资理财市场将是一块巨大的诱人的蛋糕。 挑战： 对金融人才的要求也越来越高 金融业将趋向于混业经营 外资财团的加入，竞争日趋激烈 银行客户营销发展的三个阶段 存款立行 贷款营销 以客户为中心的全面金融理财服务 1、没有人主动帮他解决问题时 2、有人主动向他介绍银行业务时 有需求的客户中80%会办理； 业务量增加36%。 3、客户办理新业务的途径 3%的客户能够根据自己的需求来办理； 15%的客户通过亲戚朋友介绍； 82%的客户通过银行人员宣传和介绍。 结