狼性的营销技巧训练讲解.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 力量型 优点：善于管理、主动积极 弱点：缺乏耐心、感觉迟钝 反感：优柔寡断 追求：工作效率、支配地位 担心：被驱动、强迫 动机：获胜、成功 （天生的领袖，撒切尔夫人） （对改变的迫切需要） （目标导向、工作分派） 和平型 优点：恪尽职守、善于倾听 弱点：过于敏感、缺乏主见 反感：感觉迟钝 追求：被人接受、生活稳定 担心：突然的变革 动机：团结、归属感 （中庸之道，最接近中国传统文化“和为贵”） （低调、随和、镇定、耐心、乐天知命） （具备行政能力，福特总统） （一生中最高兴的事） 狼性客户风格类型 支配型 表达型 和蔼型 分析型 表达度 情感度 客户风格类型支配型客户-特征 发表讲话、发号施令 ? 不能容忍错误 不在乎别人的情绪、别人的建议 是决策者、冒险家，是个有目的的听众 喜欢控制局面，一切为了赢? 冷静独立、自我为中心 客户风格类型支配型客户-需求和恐惧 需求 直接的回答 大量的新想法 事实 恐惧 犯错误 没有结果 客户风格类型与支配型客户相处的窍门 充分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位。 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达成目标的? 客户风格类型表达型客户-特征 充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多 客户风格类型表达型客户-需求和恐惧 需求 公众的认可 民主的关系 表达自己的自由 有人帮助实现创意 恐惧 失去大家的赞同 客户风格类型与表达型客户相处的窍门 表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到 客户风格类型和蔼型客户-特征 善于保持人际关系 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心 耐心，能够帮激动的人冷静下来 不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人 不喜欢人际间矛盾 客户风格类型和蔼型客户-需求和恐惧 需求 安全感 真诚的赞赏 传统的方式，程序 恐惧 失去安全感 客户风格类型与和蔼型客户相处的窍门 放慢语速，以友好但非正式的方式 提供个人帮助，建立信任关系 从对方角度理解 讨论问题时要涉及到人的因素 客户风格类型分析型客户-特征 天生喜欢分析 会问许多具体细节方面的问题 敏感，喜欢较大的个人空间 事事喜欢准确完美 喜欢条理，框框 对于决策非常谨慎，过分地依赖材料， 数据，工作起来很慢 客户风格类型分析型-需求和恐惧 需求 安全感 不希望有突然的改变 ?希望被别人重视 恐惧 批评 混乱局面 没有清楚的条理 新的措施方法 客户风格类型与分析型客户相处的窍门 尊重他们对个人空间的需求 你不要过于随便，公事公办，着装正统 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是 多多益善 做好准备，语速放慢 不要过于友好 集中精力在事实上 现代营销人学习的误区 1.仍沿用大学的那套学习方法学习 2. 重业务培训，轻管理培训 3. 针对性差 4.忽视细节 5.重知识、轻技能 6.忽视行为的改变 7.忽视团队学习 学生时代与营销时代学习方式比较 学生时代学习管理的方式 营销时代学习管理的方式 ——注重看书 ——注重管理理论的学习 ——喜欢听课 ——喜欢用工商管理教科书（大学或MBA教材） ——按教科书进度和章节安排学习 ——用别人的案例进行分析 ——看书少而精，看后马上练习与应用，凡是不能直接应用的知识，可以略过。 ——先学“怎么做”，有空再学习理论。 ——听课（看书）时间如果是一小时，必须配合另外四个小时讨论或演练。 ——用操作性、针对性强的教材或资料。 ——按管理问题急迫性和重要性安排学习 ——用自己身上或身边发生的案例进行分析。 营销人学习的准则：四要四不要 1.要有针对性，不要系统性 2.要管理技能，不要管理知识 3.要改变，不要只听和看 4.要团队学习，不要个体学习 寄语 每天多做一点点就是成功的开始 每天创新一点点就是领先的开始 每天进步一点点就是卓越的开始 谢谢您的参与！ * * * * * * * * * * * * 购买者心理的七个阶段 购买过程五阶段与营销人的任务 狼性成交的12种方法及运用 直接成交法 从众成交法 价格策略成交法