十一章 促销策略.pptVIP

第十章 促销策略 本章主要内容： 第一节 促销概述 第二节 人员推销 第三节 广告推销 第四节 营业推广 第五节 公共关系 第一节 促销概述 一、促销的含义及目的 促销：即促进销售，是指企业通过一定的传播媒介向目标顾客传递产品信息，促使其了解、信赖并购买企业产品的营销活动。 促销的目的： （1）传递信息 （2）突出特点 （3）刺激需求 （4）稳定销售 二、促销的基本方式 1.广告：企业以付费的形式,通过一定的媒介,向广大目标顾客传递信息的有效方法。 2.人员推销：是企业派出销售人员亲自向目标顾客进行产品介绍、推广、宣传，以促进产品的销售。 3、营业推广：是企业运用各种短期诱因，强刺激的战术，鼓励顾客购买。 4、公共关系：是利用社会舆论去争取公众对企业和产品加深理解、认识的活动。 三、促销组合 是指企业根据促销需要，对各种促销方式进行适当选择和综合编配。 影响促销组合因素： 1.促销目标： 2.产品类型 消费品 次序：广告，营业推广，人员推销，公共关系 工业品次序：人员推销，营业推广，广告，公共关系 3.市场性质 4.产品生命周期的阶段 5.促销策略（推式策略和拉式策略） 6.促销预算 第二节 人员推销策略 一、人员推销特点与任务 1.特点： （1）与顾客直接接触、方式灵活 （2）培养关系 （3）及时成交 2.任务：