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2012年市场部新人培训报告 人的一生就像城市中的公交车，有许许许多多的驿站，每到一个驿站就意味着一个新的征程。怀着自己美好的希望和从零开始的心态，我加入了昆明市航空公司市场营销部这样一个充满生机活力的团队中，开始了我的一个新的征程，也是在这样的一个全新的开始中，迎来了维持三周的新员工培训。这次培训的内容主要有9个项目，各部门负责人讲授了各个部门的职能以及很多为人处事的道理和自身的工作经验。 首先们迎来了售票厅直销项目的培训项目负责人，从如何使用eterm系统订票、改签、退票、特殊餐食怎么订、无成人陪伴儿童仓位订票，团队订票，以及城市三字代码,航空公司二字代码。都给我们了一个详细的演示和指令的教学 在第二天的培训中负责人向我们介绍了昆航的市场占比，目前有8架年底准备增加到11架运力以及销售的渠道，但是由于此次培训人数太多取消了售票厅见习这个项目我觉得很可惜，失去了一次体验工作的机会，我建议可以分时间分组进行见习，这样对新来的员工可以对这个岗位有一个更加深入彻底的了解。 随后常旅客大客户的负责人来和我们培训的关于公司将要开展的“尊享”会员的一系列培训，包括了会员的发展渠道，里程累积的原则，会员发展的技巧，会员发展的工作流程，会员发展的奖励等一系列的内容，我认为发展常旅客大客户是公司的当务之急，应为这样的战略可以稳定我们市场，培养很多忠诚旅客，以及提高公司在群众的口碑，从而从昆明这个市场中凸显出来。 在第三天到第五天的培训中，收益管理室的李总给我们培训了收益管理项目，俗话说的好淡季靠收益旺季靠代理。由此可见收益管理在我们市场营销部是有着非常重要的地位的。换句话说我觉得收益管理和本地市场就是我们市场部的2个核心。这天的培训让我们接触到的更多的指令，如何查询航班，k位，处理Q ，什么时候收仓，什么时候该放舱，航班卖的不好怎么办等等一系列的问题负责人都一一的给我们做了演示，收益管理是一个很锻炼人的岗位，需要相当大的责任心，零容错率，从自己的角度出发打心里面的崇拜收益管理的员工们。 第二周分别进行了 监控，数据和本地市场这几个模块。其中本地市场的代理人走访是这周的重中之重，负责人把我们分成了5个小组对昆明市场75家代理人进行了走访，但是由于代理人信息过早很多比较小的代理都已经迁移或者转行了。本组分2天分别对元泰，华鑫，口岸，天之弘，星耀，友谊之春，光荣，芒市航空飞翔航空票务，星源浩，进行了走访，归纳下来代理人对昆航的期望值是相当的高。下面我就来说下这次走访代理人所得到的一下信息。 本次走访的核心代理有元泰航空售票处和光荣航空票务有限公司（环城北路店），由于这两家属于昆航的核心代理，与昆航合作较为紧密，且所出昆航的票量均较大，因此在与其访谈过程中，收集到较多中肯意见和建议，并且与其他代理相比，接待我们时态度也更好。 存在的问题 元泰： 1、团队位紧张，以致团队常需要订成散票。 2、旺季市场对代理的压力大，由于平台上放的政策太高，导致代理将大部分返点返出去，从而导致盈利少。 3、昆航、深航今年任务加了一倍，任务较重。 4、B2B系统经常出现故障。 5、最近卖深航的票基本赚不到钱，甚至卖多亏多，导致市场上多家代理从7月份开始不准备再卖深航的票。 6、深航票务改签有违规收费的现象，而且给代理的解释不清晰，代理不明白自己的问题出在哪里。希望公司各部门之间做好协调，不要把问题推给代理商。 光荣（环城北路店）： 申请团队麻烦，以及团队出票必须到昆航营业厅，给代理人带来不便。 K位以后经常正在等待出票的时候就被NO掉了。 经常联系不上航线员，导致申请团队或者K位时不方便。 4、B2B系统显示出票并且支付成功以后会出现没有票号的情况， 但过段时间又补上票号，由于票号生成时间过慢导致客户要退票时造成不便。 （二）建议 元泰： 希望公司可以为特定的代理人（指对昆航支持力度较大的核心代理）制定一些特定的差异化政策，不然没有有力政策会导致恶性竞争的出现。 希望公司可以定期有面谈会议，这样不但可以促进交流，也可以促成信息的及时交流。 建议尽可能管制平台上乱放昆航政策的代理，使得平台政策和市场政策尽量统一。 光荣（环城北路店）： 希望在平台方面警告下超反的，适当的打击下。 支持我航的常旅客及大客户业务的开展。 光荣即将开展国际业务，希望在我航开辟国际航线以后能有更好地合作。 以上两家核心代理在访谈过程中很中肯的将销售中遇到的问题告诉我们，还提出他们的意见和建议，并表现出积极诚恳的合作态度，也希望通过我们的走访能更好地促进双方的沟通及合作。 二、非核心代理走访情况 除了两家核心代理，我们所走访的其余7家核心代理中，由于芒市航空飞翔航空票务有限公司办公地点不在昆明，因此进行的是电话访谈，但通过电话访谈同样也得到了一些信息。以下主要介