(模拟商务谈判案例分析.docVIP

一、背景1、谈判A方：午子绿茶公司（我方） 品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 2、谈判B方：华之杰塑料建材有限公司（对方） 及 解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。 确定B方出资额度。 利润分配问题。 其他合作时应考虑的相关问题 三、代表代表 法律顾问 财务顾问 文秘： 1、我方核心利益：解决资金短缺问题提升2、对方核心利益： 1、我方优劣势分析 优势：A、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；B、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好；C、品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景； 劣势：A、品牌的知名度还不够；B、资金短缺；生产规模； 优势：一定资金； 劣势：A、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少B、经验缺乏，投资前景未明； 谈判目标 并 成交目标： 注入资金50万元；占有率%以下； 可接受目标20万；B、股票占有率5%以下； 最低目标00万；B、股票占有率15%以下； 七、程序及具体策略 1、开局策略： 感情交流式开局策略：开场陈述时亮出我方观点，表明诚意，认真听取观点和看法。优势行业发展前景软硬皆施 分析整个行业市场前景我公司的优势及如果达成本次合作带来的收益，可达成交易的期望条件，并提供依据议价策略： 策略 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 4、让步策略、突出重点策略策略：或不同意占有率%以下 2、对方以我方资产估价过高拒绝注资，或者提高股份占有率或增加利润额答应 3、对方要求减少先期投资额。 应对方案：说明我方要求先期投资充足的理由，使得对方了解我方，若对方减少投资，必须要求对方减少1%~2%的股份占有率或者要求对方减少3%~5%的利润额。 九、准备谈判资料 1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 2、其他资料