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37:公司产品的价格为什么在外面有高有低？ 答：我们公司的产品价格取决于柜型和元器件的价格。元器件又有很多厂家，有进口和国产，国产的又有高中低端之分。 38:由于工程工期有长有短，那么在这段时间 内如何进行有效的跟踪，如何把握好时间？ 答：首先工程肯定是有长有短，那么根据自己跑业务的情况，对工期短的、也就是近期可以运作的项目，就要跟紧一点；对于远期的项目就要定期跟踪。另外对项目还要分轻重缓急，选择重点项目进行跟踪。 39:当一个工程对方告知已经交给供电局时，如何进行下一步？ 答：问其交给哪个供电局在做，看他能否出具推荐函。 40:如何处理好甲乙双方的关系？ 答：根据项目的情况，看一个项目的决定权是在甲方还是乙方。决定权在哪方，我们就要把那一方作为重点去跟踪，但是也不能忽略另一方，让他们感觉到我们都很重视他们，依赖他们，这样我们做起来就会更顺一些，把握大些，阻力就会小些。 41：如何用电话与客户进行初次的沟通？ 答:初次电话沟通不易太长时间，只需要把自己和产品稍微介绍一下，约一个见面的时间就好。 42：跟客户的交流与沟通进行到什么程度时，可以谈给对方好处呢？ 答：才开始接触的客户就要等到大家都熟了，对方已经相信自己了再跟客户谈利益的问题；另外，若跟对方本身就是朋友，一开始就可以说明，使朋友或客户相信我们有共同的利益，这样客户就会全心全意的帮助我们把这个项目做下来。 43：供电局规定，达到2000KVA的用电负荷，必须在市局报装，能不能想办法在地方局报装？ 答：这是供电局的规定，这个没有办法操作。但是不管是在市局还是地方局我们都要努力去做好工作做好关系。 44：做大包项目时，客户通常会问我们跟供电局的关系如何，我们该如何回答? 答：很好，我们跟武汉以及武汉周边的供电局关系都不错。 45：有的客户为了节约成本，自己购买元器 件，只是要求我们组装一下，提供箱体。这样我们赚不了什么钱，这种情况下我们是拒绝还是接受？ 答：若关系很好或是接下来还有没有项目做。那么可以答应；如若不是可以委婉的拒绝。 46：在做关系的过程中，有的客户会直接询问关于自己回扣的问题，我们该如何回答？ 答：客户能问到这个问题，说明你的关系做的已经不错了。你可以算一下自己的利润空间再给客户做答。值得提醒一下的是，不要说的太具体，因为在合同执行过程中会有一些不定因素，若是成本增加，那么你许诺的具体金额就有可能不能兑现，那样客户的满足感就得不到满足，继而影响以后的工作，或是满足客户的要求，自己的利润空间就变得很小。 47：在做业务过程中，客户常常会给你一个用电负荷，或是说出用的什么柜型，就让你当场给报个价格，我们如何回答？ 答：高压柜和箱变比较好估价，这个需要业务员对我公司产品相当了解，经常关心一些主要元器件的价格情况。低压和箱子就比较复杂，一个是元器件厂家比较多，另外低压柜出线回路是根据客户需求可以变化的，箱子的回路更是千变万化，不太好报价，可以跟客户说我们公司有专门的商务报价中心，可以详细的给他报一个价，请他的具体要求写下来，我们以最快的速度给他报价。 48：如何谈判付款问题？ 答：一般情况下我们要求有30％的预付款，货到现场一周内付至合同总价的90％或是95％，余款10％或是5％在质保期内一次付清。质保期一般为一年，不过也有两年，或是几个月的，这个主要看自己做的工作怎么样。至于怎么谈判，上面已经做答。 49：客户要求我们在供电局的预算上做出降价，我们如何处理？ 答：若供电局的预算价格很好，那么可以考虑降价；若供电局价格一般，没有很大的利润空间，自然不能够降价，想别的办法签订合同。 50：如何面对拒绝？ 答：被拒绝时，先自我思考一下“为什么”？是因为产品或服务无法让他满意；还是他根本就不想再和你谈；他确实很忙；他情绪不佳；他对你的形象看不顺眼，客户可以用任何一个借口，一条理由，甚至是不成理由的理由拒绝你。这需要我们找到真正的原因， 以便下次拜访时用准备好的一套套语言和技巧去和他沟通。 盛隆电气 祝愿大家在盛隆展翅翱翔 销售知识培训 盛隆电气有限公司 销售过程中常见的一些问题 1：怎么进门？ a. 在工人处了解一些情况，问项目经理办公室在哪里，经理贵姓，接着就可以找人。先介绍一下自己 b．像一些军事管理区等等，不容易进去的单位或公司，需想办法进去，比如跟出入的工作人员套套近乎，让其带进去，或是装作正给某个领导打电话，顺带跟门卫说一声，混进去等等方法。  2：第一次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话？ 答：初次见面先大概的介绍一下自己和公司的情况，询问一下工程进度。 3、当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时，客户说，你们公司啊，我知道，产品不错，但是我们暂时还不需要，这样吧，要不你把资料和名片留下来，等我们有