农夫山泉市场活动-天降财神执行指引.pptxVIP

天降财神冰冻执行指引2014年6月至8月目 录活动时间选店标准活动形式检查机制费用核销活动时间2014年6月-8月（视费用情况，有可能更新至9月份）活动按自然月进行阶段性开展，每月告知一次。大区可根据上月店头执行情况，及时调整当月活动开展的售点和坎级。选店标准执行“冰冻财神”活动的售点根据二八原则优先选择钻石、金、银客户“卖得快的店”，如学校、商圈、交通、景点等售点。以下售点不参与活动：现代渠道卖场/超市社会批发商（含批零兼售店）我司冰柜投放费用售点C类市场活动形式在活动期间，凡参与农夫山泉“冰冻财神”活动的售点只要在非我司冰柜里冰冻农夫山泉公司系列产品达到标准检查合格之后，即可获赠农夫山泉产品奖励。具体如下：（一）活动参与客户分为三个坎级活动客户所处坎级的划分以钻石金银铜铁等级分类为基础，计算滚动三个月的店头VPO为依据，从高到低排名进行划分。大区办事处根据月度市场费用预算制定冰冻财神活动店头的覆盖面，要求先保证覆盖第一坎级10%的客户，再根据剩余费用计算第二和第三坎级可参与的客户数及覆盖面：第一坎级占比10%，给予VPO销量排名前10%的优质客户，每次检查奖励不封顶。第二坎级占比20%，给予VPO销量排名11%—30%的良质客户，每次检查封顶奖励2箱。第三坎级占比在保证前面两个坎级的基础上按结余可用费用测算，给予VPO销量排名30%以后的客户，大区自己一定要测算清楚，每次检查封顶奖励1箱。注：活动要求大区市场部会同大区运营总监制订详细的店头分配方案下发办事处，办事处按方案执行。活动形式（二）分坎级客户冰冻奖励要求要求参与活动的终端店头当月必须有进货。550ml水的零售价必须2元/瓶（部分交通、休闲、景点等特殊售点可高于2元/瓶），并张贴2元/瓶价格签等物料。1、第一坎级客户（占比10%）（1）奖励条件：在非我司冰柜里冰冻农夫山泉天然水至少24瓶，检查合格后即可获赠农夫山泉550ml天然水24瓶。（2）超额奖励：在满足奖励条件的前提下，非我司冰柜里超出部分每多冰冻1瓶农夫山泉公司系列产品，可再获赠1瓶农夫山泉550ml天然水，奖励不封顶（被非我司产品完全遮挡的冰冻产品，不计入奖励冰冻数量）。注：现场检查时，如店头冰冻数量未达到24瓶奖励条件的时候，为维系客情，可让店主现场拆一箱天然水放进冰柜，仍可奖励农夫山泉550ml天然水一箱（24瓶）。分等级客户数客户占比办事处钻石金银总计钻石占比金占比银占比福州办事处11928475611595.4%12.9%34.4%南平办事处421023024464.9%12.0%35.5%宁德工作站1325811195.8%11.1%36.0%莆田办事处373811218711.0%11.3%33.2%泉州办事处39621762777.6%12.0%34.2%三明办事处16391562113.9%9.6%38.4%石狮办事处1438114236624.3%13.8%24.1%厦门办事处831304376506.8%10.7%35.9%漳州办事处31428015311.3%15.3%29.1%总计523803224235687.9%12.1%33.9%备注：按照2-5月平均VPO，根据客户等级销量区间计算各办参与天降坎级客户占比办事处可参加客户数占比第一坎级第二坎级第三坎级合计第一坎级第二坎级第三坎级福州办事处115917803789672817.2%26.5%56.3%南平办事处4468152027328813.6%24.8%61.6%宁德工作站119222141617576.8%12.6%80.6%莆田办事处187552188426237.1%21.0%71.8%泉州办事处277653247234028.1%19.2%72.7%三明办事处211555250332696.5%17.0%76.6%石狮办事处366481306239099.4%12.3%78.3%厦门办事处65010423387507912.8%20.5%66.7%漳州办事处153392185724026.4%16.3%77.3%总计35686492223973245711.0%20.0%69.0%备注：已剔除KA（卖场/超市）及批发（含批零兼营）客户活动形式2、第二坎级客户（建议占比20%，具体视大区费用情况制定）在非我司冰柜里冰冻农夫山泉天然水至少48瓶，当场可奖励农夫山泉550ml天然水两箱（48瓶）。（大区也可以加饮料的要求） 注：现场检查时，如店头冰冻数量未达到48瓶奖励条件的时候，为维系客情，可让店主现场拆两箱天然水放进冰柜，仍可奖励农夫山泉550ml天然水两箱（48瓶）。3、第三坎级客户（占比视大区费用情况制定）在非我司冰柜里冰冻农夫山泉天然水至少24瓶，当场可奖励农夫山泉550ml天然水一箱（24瓶）。（大区也可以加