分销渠道的基本成员.ppt

（二）团体购买及特点（组织市场） 1、购买者较少，购买量较大 2、购买者地理位置相对集中 3、需求缺乏弹性 4、专业性采购 5、影响购买的人多 惠普公司的专业性采购 一贯强调放权的惠普公司下属50多个制造单位在采购上完全自主，这种安排具有较强的灵活性，对于变化的市场需求有较快的反应速度，但是对于总公司来说，这样势必会损失采购时的数量折扣优惠。 通过运用信息技术，惠普公司再造了采购流程，使总公司与各制造单位使用一个共同的采购软件系统。各部门使用该系统订自己的货，总部据此掌握全公司的需求状况，并派出采购部与供应商谈判，签订总合同。在执行合同时，各单位根据数据库，向供应商发出各自的订单。 案例 2-3 美国连锁超级市场购买决策的参与者 商品经理 商品经理是连锁超级市场公司总部的专职采购人员，分别负责各类商品的采购工作。他们的责任是听取供应商推销员对新品牌、新产品的介绍，并从中选择适合的品牌和产品。在多数连锁店里，商品经理无权马上作出决定，只是负责审查和甄别哪些产品应该拒绝或接受，然后向公司采购委员会提出建议。 案例 2-4 采购委员会 它由公司总部的部门正副经理，商品经理等人组成。采购委员会每周召开一次会议，逐一审查各商品经理提出的关于采购新产品的建议。商品经理向采购委员会介绍货源情