第3章.销信息.ppt

《现代推销学教程》 教学课件 制作 吴喜雁 椎名保文（4年销售1000辆汽车） 顾客第一是我的信念， 在丰田公司服务了17年之久是我的经验， 提供诚恳与热忱的服务是我的信用保证， 请你多多指教。 成交5000辆汽车。 另一个故事是关于椎名保文的。 １９６９年进入丰田汽车公司的椎名保文仅用４年的时间，就推销出１０００辆汽车，颇让同事们瞠目。 他在丰田公司摸爬滚打１７年后，名片上印着这样一段话—— 顾客第一是我的信念，在丰田公司１７年之久是我的经验，提供诚恳与热情的服务是我的信用保证。请多多指教。 这段话是用手书写的。 这张名片比一般名片大了两倍，除了公司的名称、地址、电话以外，上面还写着“成交５０００辆汽车”，并贴着一张椎名保文两手比成Ｖ字的上半身照片。名片的背面印着他的生平简历，末尾则记着他家的电话号码。 以特征-利益战略增加价值 区分特征和利益 特征：产品或服务的数据、事实或特性。 利益：提供给客户的具有个人好处或收益的东西。 例：这种轮胎有四层。 这种轮胎有四层，意味着这种轮胎更安全、更耐用并且能改善油耗。 利益：一般利益和具体利益 例，我们污水净化系统能满足您所提出EPA标准的具体需求 例，我们的XP400模型能满足您提出的安全标准 优势-是对购买者有用或有帮助的产品特征。 例，在发运之前，我们所有的集装箱都是双层包装。这意味着我们的产品运到您医院时，绝对不会有污染 怎样把产品的特征转化为利益？ 使用连接词 这个产品在全国范围内做广告，这意味着你有更多的预售客户 您会使产品周转加快、利润增加，因为初次订货附赠店头广告，重点在所计划的情人节促销 识别特征和利益 酒店销售人员怎样把特征转化为利益？ 三步方式 识别特征和利益 施设 酒店会议室最近重新装修 我们所有的客房在过去六个月里重新装修，大部分指定为无烟房 餐饮 我们提供四种不同的宴会，主厨理查德刚刚被全国餐饮联合会评选为“年度杰出总厨” 我们酒店提供24小时客房服务 课程目录 第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理 第三章 推销信息 第一节 产品信息 第二节 推销区域的信息 第三节 潜在客户的信息 第一节 产品信息-成为产品专家 产品开发与质量改进 性能数据和产品规格 例，这个立体声音箱的频响范围是多少？ 例，这个机器的能耗是多少？ 维修和服务合同(买地板砖的例子) 定价和配送 成为产品专家 了解产品的竞争差异 将本企业产品和竞争企业的同类产品在以下项目上进行分析比较：材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、品牌、广告投入/效果、区域内员工人数、市场占有率、市场变化、上月回款、客户满意度等。 产品信息来源 产品文献、目录和网上资源 参观工厂 销售团队成员 客户 产品 出版物 第二节 推销区域的信息 一、了解客户行业状况 二、了解客户使用状况 三、了解竞争状况 四、把握区域市场潜力 对竞争对手所持的态度 多数情况下，不要在推销展示中提及竞争者。 除非你掌握了所有的事实真相，否则绝不要谈论竞争者。 永远不要指责竞争对手。 以增值来竞争 一、了解客户行业状况 不同的产品或服务有不同的适用行业，如果我们是销售机电产品的销售人员，需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，我们可以知道客户的重点分布区域. 二、了解客户使用状况 客户喜欢我们的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？企业原有的客户状况如何？了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。 通过与曾经在这个区域做过的同事沟通，我们可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。 三、了解竞争状况 区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对比我们的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于我们的推销准备工作。 四、把握区域市场潜力 市场饱和度； 区域内客户规模的大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例； 区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、事务所、机电生产厂等； 景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。 第三节 潜在客户的信息 寻找潜在客户 确定合格的客户 搜集客户的信息 对客户信息进行分析 把精力集中在排名更靠前的客户 注意潜在大客户的培养 潜在客户开发的重要性 已有研究表明：公司平均每年客户流失约10%-15% 提问：客户流