专精典课件业化销售流程35.pptVIP

活动一：个人销售评估 请按顺序填写 尽量客观真实 请不要思考原因 活动二：小组研讨 讨论小组共同点 选出主持人、记录人、报告人 每组报告时间2分钟 常见的重要错误： 无计划推销 纯缘故推销 无接触推销 无效用推销 无效促成 计划与活动 制定详细的工作计划及各项销售活动目标。 无计划推销特点： 效率低、忙而无功。 无目标客户、不知往何处去。 厌倦推销、意愿下降。 收入无法保证。 成功的第一步 订立明晰而具体的目标是成功的第一步。 主顾开拓 寻找符合条件的销售对象。 主顾开拓的意义 准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定寿险推销事业的成败。 90%的佣金来源于主顾开拓。 纯缘故推销特点： 客户会越做越少！ 越是熟人越不敢开口！ 不敢面对优质客户！ 成交后的内疚、尴尬！ 接触前准备 为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备 接触 与准主顾沟通（面谈）激发其对保险的兴趣，并收集相关资料寻找出购买点 。 无接触推销的特点： 商品掌握单一 客户保障不完全 成交率低 对信心打击沉重 说 明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准客户对保险的兴趣 促 成 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的 售后服务 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化作出恰当