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美容院常见拓客方式及案例分析 第一节 美容院常见的拓客方式 一、广告纳客： 广告是四个促销元素之一，投放广告的模式也很多，比如电视、报纸、广播、杂志等等，广告如何配合销售，广告如何投放，广告与产出比如何计算，都是很深奥的学问，在有条件的区域市场，主要以报纸、杂志来传播的，事实证明获得良好的经济效益。那么广告应该如何创意、如何投放，各种广告的区别效果分析等等。 二、特色项目纳客： 无疑特色项目能取得很多顾客的喜欢，但是好的项目也需要推广，当别人不知道你的项目，等于是没有的项目。 三、新奇特产品纳客： 有的朋友说产品效果最重要，诚然，好的效果是基础，如何让更多的人群接纳呢，也需要与传播、促销活动等配合的。 四、店中店模式纳客： 依托大卖场大量的客源为基础，达到“近水楼台先得月”的效果，无疑也是一种好的选择。 五、前店后院模式纳客： 前店广义上包括商场、大卖场、日化店、药店等专柜，依托专柜大量的客源，成为美容院的准客户。 六、传播互换纳客： 这种方式是降低广告费用的有效途径，达到四两拨千斤的效果。 七、服务取胜纳客： 良好的服务态度，将会得到良好的口碑效应，达到纳客的方式。 八、促销活动纳客： 促销活动已经成为一门专门的学科，促销活动的基本方法，具体要根据不同的季节、区域环境使用不同的方式。 九、夹报纳客： 这也是降低传播费用的一种方式，可以设计极其具有宣传卖点的宣传彩页、宣传卡片，供大家应用。 十、会员纳客： 是促销活动的一种形式，给予优惠达到留住老顾客，吸引新顾客的目的，使美容院、顾客都达到满意的效果。 十一、商圈派卡纳客： 这种方式虽然很常见，但效果取决于卡的质量与卡的设计，以及宣传的内容的创意！ 十二、派卡到户纳客： 这种方式也很常见，最好的使降低拍卡的费用，比如让送水员代替专门的派送等等，但效果取决于卡的质量与卡的设计，以及宣传的内容的创意！ 十三、知识讲座纳客： 这种方式一般应用于那些高端顾客，她们对美得追求以外，还有一些其他知识的向往，美容院可以组织一些健康的，形象设计的，亲子教育的等，还有其他方面的，操作难度较大，有条件，有资源的美容院可适当应用。 十四、公关活动纳客： 这种方式也很常见取决于宣传的内容的创意。 十五、联合促销纳客： 与其他行业的商家联合的模式，成功与否取决于执行力、可操作性！ 第二节 重点拓客方法介绍 一、优惠日经营法是美容院日常可经常或定期使用的经营手法之一。它是指美容院确定某个具体的日子，在这些指定的日子里，顾客光顾美容院消费时可以享受比平时多更适合的特别优惠，过了这个日子则一切恢复经营原状。 使用这种方法的美容院还比较少，优惠日经营法可按照较强规律性或随机性，固定优惠日经营法和随机优惠日经营法。将每次优惠时间固定安排的（老顾客都知道）称为固定优惠日经营法，例如每个月的5日为特别优惠日，只要逢5日，顾客便可在当天享受特别优惠，无需另行通知。 优惠日是根据美容院当时经营及竞争情况需要与否而决定的，称为随机优惠日经营法。使用随机优惠日经营法时，针对竞争对手新店开张期间或竞争过于激烈时特别有效。而固定时间这种方式主要意义在于稳固部分老顾客不流失。 1．优惠日经营法的具体操作办法： 美容院事先确定每季度、每个月或每个星期的某一天或几天为顾客特别优惠日（这属于固定优惠日经营法），在这些特别优惠日里顾客可以享受特别的优惠或较大范围的让利酬宾机会，美容院将当天的优惠内容制作成广告宣传单、横幅标语、海报、电视广告等进行大量宣传，促使目标顾客在特别优惠日当天光顾美容院消费。 2．优惠日经营法运用时需要注意的几个方面： 优惠日选择的产品或项目可以与消耗美容院库存产品及项目结合考虑，这就象服装行业的特卖场那样，既可以吸引大批客源，同时又可以大大降低美容院的库存压力。 选择优惠日经营法主要目标是针对竞争对手，最好不要选择与竞争对手优惠之相同产品或项目，否则比较容易走向恶性的价格竞争，最佳的方法是选择竞争对手比较弱势的产品，但如果唯有价格战才能吸引客人时，就应取得更多相关的支持，如代理商的支持或厂家的支持，使得在短期内以价格战形式击败竞争对手，同时又不致于伤害本身利益。 当美容院面临的主要问题是固定客人太少时，使用热门产品或项目做为优惠日主打产品将会使效果大幅度地提高，特别是在竞争对手致力于利用当前应季热门产品获取高额利润时，这样做将会给竞争对手以致命打击，但也要注意可能会引起同行的公愤。 优惠日经营法在运用时除了限定时间日期之外，对于优惠产品或项目最好还能够限量提供，如果顾客可以无限制地享受任何优惠时，会给顾客造成不算难得的感觉，那么也就难以引起顾客足够的重视和珍惜，更不能引起顾客的争相购买。每种优惠产品及项目的限定供应数量可以按照产品或服务