01.银行保险发展与未来.pptVIP

课程目标 课程目录 银行保险的定义 最早的银行保险 时间：1973年 国家：法国 实行状况：1973年法国已有两家保险公司开始运用自己银行的网点销售保险产品。 法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司Soravie 法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司Cardif 银行保险兴起的背景 现实因素：银行所处环境的变化 银行保险兴起的背景 财经监管因素：允许混业经营 80年代以后西方国家对财经业放松管制，允许银、保、证合业经营，之后又从法律上加以确定。 英国与日本先后于1986年与1997年实行「大爆炸」的财经改革，放松监管，允许合业经营。 美国于1999年11月废除了1933年的《格拉斯—斯蒂格尔法》，通过了《财经现代化服务法案》。 活动：分组研讨 研讨主题：如果你是客户，你希不希望银行销售保险？为什么？请写出银行销售保险的优缺点。 研讨时间:5分钟 研讨方式:各组研讨完毕后，请派代表上台发表 银行销售保险的原因 全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户。 避免资源的流失及保证主要业务的盈利。 人寿保险与银行产品比较接近，经营管理跨度不大。 提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会。 销售佣金使网络获利。 银行销售保险的原因 客户期望的改变 购买决策过程简单，为客户节约时间。 以简单和全方位的产品满足客户的金融需求。 「一次性购足」的概念具相当便利性。 银行销售保险的原因 更大的客户基础 广泛的分行网络 更高的品牌认知度 拥有更好的销售和市场营销专长 有更大规模的数据库可供利用 声誉更好 1990年以来获得巨大发展。 法国1998年银行保险占寿险市场的近70% 。 在7 个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50% 。 2000年底，保单数量占欧洲寿险市场的50%左右。 28家银行保费规模 大于国内保险市场的5% 。 9家银行保费收入大于10亿美元。 美国 克林顿总统签发了新的现代化金融服务法令，明确了银行，保险公司及证券公司可以在商业上建立业务往来关系。使得美国「花旗集团」在该法律出台前与美国旅行者集团的合并模式彻底合法化。 日本 作为世界第一大寿险市场，除了传统的个人营销方式，日本政府已在2001年开始全面允许银行销售保险。 银行保险成为更重要的保险分销管道 保险公司与银行通过行业兼并来提升向顾客推销个人金融产品的能力。 银行代理业务正逐渐脱离松散式、以佣金为基础的经营模式。 课程目录 中国将保持稳定、快速的经济增长； 中国居民个人金融资产快速增长； 存贷利率差有所下降，销售保险产品日益成为银行的重要利源之一。 现有的社会养老保险、医疗保险无法满足客户的保险需求； 对商业保险逐渐认同； 银行作为销售保险的管道已经被证明非常成功。 课程目录 活动：分组研讨 研讨主题：身为一个银保从业人员，你正处在银保快速发展的时代。请提供几个银行与保险合作发展的亮点。 研讨时间:5分钟 研讨方式:各组研讨完毕后，请派代表上台发表 争取规模平台求得市场生存。 提高期缴占比创造利润贡献。 积累有效客户提升银保价值。 既快且准，既做且秀，既高调且扎实。 贴近银行，贴近客户。 银保即将面临新一轮的井喷式发展，从银保的发展来看，只有那些有良好的产品，与渠道有紧密的联系，拥有良好的管理体系的公司，才能真正在市场上立于不败之地！ 柜台客户 信用卡客户 消费信贷客户 住房信贷客户 电话中心客户 公司机构客户 公司员工客户 银行 银保就是保险公司充分利用银行的不同通道，进入银行客户进行保险开拓。 银行是一个资源丰富的分销渠道 长城保险银保发展策略 如果用一个词形容长城银保的发展，那么 05年筹建 06年布局 07年扩张 08年价值 09年突破 10-11年跨跃 12年转型 长城保险银保发展策略 回首长城银保的发展轨迹—趸交 趸交保费从2005年两个月的5374万，发展到07年的10.39亿，08年再攀高峰，实现12.15亿，09年在产品结构调整的背景下，仍维持了10.71亿的保费规模。2010至2011年实现趸交新的跨跃。 长城保险银保发展策略 回首长城银保的发展轨迹—期交 作为在同期成立公司中较早推动期交业务的公司，保费平台从06年的676万跃升至08年的3545万，09年又达到了一个高峰，实现期交保费7291.5万。2011年受监管环境影响在全行业普遍负增长的状况下仍逆势增长达3.33亿元。 长城保险银保发展策略 产品价格 银行手续费 激励 资源型互换合作 队伍技能 客户积累 产品价值 多元开发 渠道公关 高 技术 长城银保的价值曲线 传统银保的价值曲线 中 银保经营五要素 长城保险银保发展策略 网点单产最高 市场反应最快 银行和客户最满意