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第6章 商务谈判策略 学 习 目 的 理解商务谈判策略的含义及特征 掌握商务谈判不同阶段、不同地位、不同对手情况下应用的相应策略 了解商务谈判中具体策略的运用 主 要 内 容 第一节 商务谈判过程策略 第二节 商务谈判地位策略 第三节 商务谈判对手策略 第四节 商务谈判策略的实战应用 第一节 商务谈判过程策略 一、开局阶段策略 商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或 手段。 典型的几种基本谈判开局策略有：协商式开局策略、 保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略。 协商式开局 （又叫一致式开局策略） 目的：创造取得谈判成功的条件。 适用：实力比较接近的双方，过去没有商务 往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择中性话 题、本着尊重对方的态度以协商的口吻来征 求对方的意见，不卑不亢。 注意：拿来征求对手意见的问题应该是一些 无关紧要的问题，其对该问题的意见不会影 响我方的利益。另外，态度不要过于献媚。 保留式开局 做法：对谈判对手提出的关键性问题不做彻 底的、确切的回答，而是有所保留，给对手 造成神秘感。 注意：采取该策略时不要违反商务谈判的道 德原则，应以诚信为本，向对方传递的信息 可以是模糊信息，但不能是虚假信息。 坦诚式开局 适用：双方过去有过商务往来，而且互相比 较了解，