2010.10行销部破冰课程培训.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * 四大表的培训 销售策略表 总体工作进度表 总体预算表 产品力分析图 一、销售策略表 1、销售目标（分解目标）―――客户积累 2、媒体策略及活动策略（以 策略为主）―――阶段性主题讲清楚 3、销控策略（房源数及价格） 二、总体工作进度表 1、主委（星期为格数） 2、专案（天为格数） 前面四块进度的总汇 月工作进度表 三、总体预算表 1、用红笔来修正调整 四、产品力分析图 1、品牌屋 案例分析 温莎半岛 长 岛 案例分析 温莎半岛 1、户型 2、总价 3、功能齐全 4、小独栋 突破点―――地下室3.2M可以走出去 私人会馆（3D影院、水疗SPA系统），连接主花园 真正打动客户的点―――把平面图集再修正，全面分花园地下室重点演绎 找出破冰点 案例分析 长 岛 1、富豪级别墅 A、安全意识、环保意识 B、支撑富豪级，生活嫁接不够 ① 爱玛仕之夜 ② 游艇会一定要搞 ③ 全球推广水平 2、付款方式 A、劣势转化成优势 B、境外付款方式一定要搞成 The endthank you! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 行销部培训 破冰专案课程 四大表培训课程 2010年10月 目 录 专案破冰课程 四大表的培训课程 温莎、长岛案例分析 破冰专案课程 开篇语 专案的角色 专案四个能力角色 专案具有看问题的能力 产品力分析报告 四张表四块内容 一、开篇语 案子犹如一块冰，只有砸中要害才有特效 1、找出案子的核心―――破冰点 2、集中发力 3、核心卖点 破冰点 4、核心劣势 找出要害进行弥补 二、专案的角色 不单是案场专案 案场组织者 是个角色 个案的灵魂 三、专案四个能力角色 1、舵手―――突围的方向，能力 2、医生―――核心优势缺点，医冶方法 3、教师―――培训，传道解惑 4、朋友―――业务员的知心朋友 四、专案具有看问题的能力 1、产品力 2、企划包装推广角度（辨别不足的能力） 3、业务 五、产品力分析报告 1、投资咨询部：市场研究 产品分析力报告 （学术型） 2、企划部：一句话把卖点讲清楚，标题与标语 （创 意） 3、业务部：业务说词变成优势说词 （口语化） 一对一讲解清楚 反馈 业务说词（企划部）创意说词 市场部 正式专案协调这三个部门的领导者 跨部门 见习专案，只负责案场管控 六、四张表四块内容 1、建筑设计部份 2、现场表现部份 3、广告企划部份 4、业务执行部份 （一）、建筑设计部份 1、经业主确认： A、平面的确定（平立面确定） B、总平规划图 C、建筑立面图 D、建筑平面图 ①顶层 ②标准层 ③底层 E、建筑剖面图 F、景观设计方案 G、会所及公建设施图 （一）、建筑设计部份 2、给出产品的建议 3、面积的确定： 套内、公摊确认（测绘院提供，不会有太多偏差） （一）、建筑设计部份 4、建材设备确定 A、结构 B、外观（材质） C、入口门厅 D、电梯 E、厨卫 F、门窗 G、通信 H、智能化 I、水电 J、特别设定 产品力突破是最直接有效的，不能把卖点分散，只有集中才最有效 单一房型图册―――强化（一个房型作一本册子） 好的专案对案子全面了解―――能提练核心卖点 （一）、建筑设计部份 5、基本资料 A、厂商资料 B、按揭银行 C、工程进度 D、开发商及设计公司 E、施工企业 F、车位 G、物业公司背景资料 H、项目经济指标 I、付款方式 （一）、建筑设计部份 6、效果图（电脑、手绘） A、鸟瞰 B、单体透视 C、景观透视 D、房型效果 表达产品核心卖点 不要一成不变，季节变化 想象力不够丰富―――季节性 各种表现方式 （一）、建筑设计部份 7、模型 （营造卖点） A、底盘放大，依托产品力去做，强调未来的规划 B、产品力资源整合