基本销售流程.pptx

销售基本流程LOREM IPSUM DOLOR LOREM 1、客户开拓2、接触融洽8、完美服务7、客户追踪3、需求分析销售基本流程6、果断成交4、产品解说5、异议处理STEP1客户开拓客户开拓客户开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以达成成交。客户分类A级：最有可能成交的，其购买的欲望、经济实力都是处于最佳的状态B级：有购买欲望，但受到其他因素的影响或限制，很难再短期内作出购买决定的客户C级：潜在客户，其购买动机现在还不是很明显亲戚朋友你熟人客户同学同事陌生客户的来源缘故法－你认识的人（重点）个人市场转介绍－请别人推荐熟人介绍陌生法－不认识的人个人观察影响力中心群体开发准客户应具备的条件有购买力有 需 求有决定权准客户基本信息收 入姓 名职 业年 龄准客户基本信息家庭情况婚 姻 性 格兴 趣客户开拓的渠道1、 广告: 报纸、电台、网络、电话、短信、路牌、传单、吸引客户上门。 2、朋友介绍:通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户挖掘，可以通过自已的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。客户开拓的渠道3、 老带新寻找法寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，将会起到事半功倍的效果。对于给你提供推荐作用的客户，你一定不要忘记他们应该的回报。4、 外展、活动及会销通过举办活动、商超拓展等形式发现及维护潜在客户，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，日后加以利用。STEP2接触融洽---接近客户的三十秒，决定了销售的成败目的：建立信赖感接触融洽主要方法赞美寒暄 寒暄目的与方法寒暄的目的放松紧张心情解除戒备心建立信任感拉家常说轻松话题寻找优点说好听的话寒暄方法寒暄注意事项NO ●说话多 ●心太急 ●太实在●做事太直赞美的方法保持微笑请教用心去说适度美化你的赞美语言恭维式赞美羡慕式赞美赞美要具体，不要空泛要赞美别人不经常赞美的赞美的注意事项如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。如果是老顾客，可以赞美其外形及饰品。赞美别人请注意具体的时间、细节等层面。最好借别人的口去赞美顾客。顾客购买产品后，通过赞美来坚定其购买信心。STEP3需求分析寻找购买点切入主题何时买买什么为谁买寻找购买点从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。望-通过简单的交流了解到客户的初步意向-针对客户关注点，结合产品优势，直切客户“心理命门”切闻问设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。寻找购买点成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。通过提问发现客户具体需求有效判断顾客的隐藏性需求；必须将隐藏性需求引导到明显性需求；将明显性需求与产品的利益相关联；有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望 。客户的显性需求客户的隐藏需求客户的负面使用经验客户意识到的需求才是需求找不到需求怎么办！Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.STEP4产品解说产品解说的技巧谈费用时，要用便宜的暗示(化大感觉为小感觉) 谈收益时，要突出高和多的感觉 （化小感觉为大感觉）让数字成为有意义的功能，而不只是数字的说明 用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动 语言生活化，简明扼要 最佳位置 多用笔，少用手 目光心理状态 掌握主控权 产品说明的注意事项采用数字陷阱先卖理念再卖产品注意说明的针对性用丰富的语调感染客户产品介绍不能只是我们说，客户听，要让客户参与到产品说明的过程中，增强客户的参与感掌握将特性转化为利益的技巧熟知产品知识，运用好横向比较的技巧尽可能引用旁证材料少用专业术语STEP5异议处理客户异议的分类真实的异议虚假的异议隐藏的异议处理异议解决原则：不纠正不打断不质问不放弃处理流程：认同：不是认同他的观点或讲的这件事情，是认同他的担心，认同他表达的这些想法 “我很认同的担心，我能理解您的担心”赞美：“您的眼光确实非常独到，关注到这么细节的地方”转移：不过，您的担心我们也考虑到了，我们对于这种特殊的情况也有完善的预案……推进：所以在这点上您不用担忧，可以放心购买我们的产品，您看