主精典课件动出击客户提供版.ppt

您认为目前有什么因素阻碍着主动出击工作的开展？ 个人因素 其他因素 “主动出击”销售的主动权在我们自己！ 第二篇 主动出击，有的放矢 寻找客户资源的方法 展厅获取（展厅） 名录获取（黄页、网络等） 介绍获取（俱乐部、转介绍） 活动获取（展会、调研等） 协作获取（媒体等合作单位） 随机获取（“地毯式寻找”） 活动获取 主动获取客户资源 表面上：找联系方式 有效客户的评价 有效客户价值评价模型（商务） 客户典型行为类型分析和应对 汽车销售顾问的心态准备 拥有事业心 积极的心态 学习的心态 基本商务礼仪的准备 外表的礼仪 握手的礼仪 交往场合的礼仪 交换名片的礼仪 外表的礼仪 头 胡子 着装 袜子 鞋 首饰 何时握手 如何握手 与女性握手 握手忌讳 名片放置 如何递交 如何接拿 注意事项 宴请 入座 招待 迎送 争取公司支持 硬件支持 领导支持 制度支持 公司在硬件上的支持 交通工具； 演示工具（笔记本PC、投影仪等）； 针对性的宣传资料； 有公司标识的小礼品； …… 一、主动预约客户 预约的目的 预约的方式 预约成功的关键因素 常见的障碍与处理 a.电话预约的开场白 理由：我为什么要和你见面？ 3.预约成功的关键因素 不同职业的人不同时间 4.预约过程中的障碍与处理 回忆：预约过程中通常有哪些障碍？ （2）守门人的障碍 （3）预约过程中障碍处理总结 适当询问原因 留给对方选择的余地 提示机不可失 永不放弃的精神 顾客拜访的规划 寻找拜访的切入点 顾客需求的把握 公司和产品的展示 拜访成功的关键因素 拜访自我评估 （1）拜访的规划 拜访客户数目： 拜访客户类别： 时间安排： 拜访地点： 拜访路线： 参加者： ——针对这个客户的个性化资料的携带 （4）公司、产品的介绍 （5）拜访成功的其它关键因素 三、主动达成交易 （2）成交之前的异议 处理异议的方法总结 (3)把握成交时机 （4）迅速成交的方法 （5）成交一刻的忌讳 （5）成交一刻的忌讳 （5）成交一刻的忌讳 四、提案展示和应标 投标前的工作 拜访招标企业相关人员、搜集有关信息 ——了解标的含义和要求 ——了解招标组成人员和评标标准 ——投标提案的制作 ——进行一次招标前的预演（提交和讲解项目建议书） 《项目建议书》的撰写 标书的提交和展示 投标后的工作 通过关系刺探消息； 探讨投标文件关键处调整的可能 再次找到决策者（高超的谈判技巧） 第五篇 主动出击，没有终点 出击后工作 a.信息资源的整合 原有客户信息的修正 新的信息添加 b.方法技能的整合 寻找客户技能 预约技能 拜访技能 谈判技巧 成交技能 a.经验的分享： 互相学习 把个人的心得体会奉献给集体 b.教训的分享： 借鉴意义的教训比经验更宝贵 c.信息的分享： 避免走弯路或提供线索 ——转入到顾客维护的行列 潜在客户的管理和维护 第一步：找出暂时未成交的原因 判断未成交原因 对产品不是很满意 对产品价格不满意 对服务因素不满意 在与竞争产品的权衡之中 同一产品在不同经销商的权衡之中 对付款方式，保险等等不满意 对销售顾问或者是经销商的信任 …… 希望掌握主动权/控制权…… 期望没有得到满足 …… 寻找暂时未成交原因的途径 通过了解客户企业状况 通过了解客户近期其他行为 通过客户的下属 通过客户的朋友 通过客户的客户 …… 第二步：潜在客户的分类 第三步：判断所处的阶段 结合企业品牌，进行个人品牌打造 主动出击的未来：信息化展望 故事讲解 拜访中把握顾客需求的重要性，导出提问和聆听两个把握客户需求的方面。 ?培训师讲解 ?分组讨论 ?培训师演讲 进入主动提问：紧紧围绕探寻客户需求的四大核心问题进行 详细讨论第一大核心问题的具体提问角度和问题 ?学员展示 ?培训师点评讲解 详细讨论第二大核心问题的具体提问角度和问题 ?学员展示 ?培训师点评讲解 详细讨论第三大核心问题的具体提问角度和问题 ?学员展示 ?培训师点评讲解 详细讨论第四大核心问题的具体提问角度和问题 ?学员展示 ?培训师点评讲解 四大角主动提问的总结 培训是讲解，穿插案例 ?现场提问（或者培训师讲解） 把握主动聆听的内容，增强聆听的针对性，控制谈话内容。 通过名言，介绍学习心态的重要性 案例介绍 了解商务礼仪准备的内容 培训师介绍 介绍商务礼仪（外表） 培训师介绍?视频放映 介绍商务礼仪（握手）的内容 培训师示范讲解 介绍商务礼仪（名片）的内容 培训师示范讲解 介绍商务礼仪（交往场合）的内容 培训师介绍?白板画图提问?培训师总结 门 A B C D E F G 1.贵宾对门座 2.右为尊?挨近主宾为尊 3.靠门的埋单子 介绍争取公司支持的内容，强调争取公司支持的重要性 培训师