以精典课件顾客为中心的销售技巧.pptVIP

* * * * * * * 在与顾客交流中，顾客可能有语言的表示，有时候这些语言的表示是小声、细微的，所以销售人员关注的应该是顾客的细微反应而不是滔滔不绝的介绍。 1. 假设性的收场白： 比如：假设生意已经做成，一方在客户同意购买之前问道： 您希望我们将这个机器送到什么地方去 2. 选择型的收场白： 比如：在客户做出购买决定之前，一方问道： 您看是星期一发货好，还是星期四发货好？ 3. 不客气型的收场白： 比如：一方说： 如果您不能马上决定，我不得不把它介绍给另外一个急于购买的客户了。 4. 最后通牒型的收场白： 比如：一方说： 如果您现在不买，下个星期货就没有了 5. 空白定单型的收场白： 比如：买方流露出了购买意向，但好象并不是立刻决定购买的意思，卖方却已经在定单上填写了客户的资料 * * 我给您开票吧 今天是促销最后一天，明天价格就回调了，今天购买有赠品 您是刷卡还是现金 我觉得您还是买个滑盖的，正是流行的趋势，多时尚啊…… * 演戏要演整出—— 附加推销的好处 顾客得到满意的产品 增加销售额 树立专业形象 办理手续 用礼貌的语言向顾客讲明办理购买手续的流程 协助办理各项手续（交款、选货等） 注重细节（微笑、手势、语言） 介绍售后服务 尽量的详细 避免不必要的投诉 送客 礼貌用语：感谢您的光临，欢迎下才再来一类的话语 送到扶梯或是门口 回访 留住回头客的最好方式 * 这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点（肯定还要掌握相关的企业文化，只不过本文今天只对操作技巧作探讨），挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到），然后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买？ 作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。 抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的；有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅；更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。 找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗？ 在很多导购员培训技巧里面，“自己”这个概念很少有人提及，这不能不说是一个小小的遗憾。事实上，我们研究发现，有很多导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。这就暴露出了一个问题：首先就是有相当多的导购员往往把自己当成局外人来看待一个导购过程，对顾客的沟通往往流于表面性的“规劝”，这就像一名“三流演员”一样很难使自己进入角色，再加上对产品的卖点没有完全谙熟于心或对所卖的产品缺乏应有的信心，所以就难免会出现上面的尴尬。当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广泛性，建议我们的导购员朋友在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做